如今，在優衣庫中國門店的店員見到顧客會高喊“歡迎光臨”;顧客挑選了衣服在手上，店員會馬上遞上購物籃;翻動的貨品等顧客離開后店員會立即整理好;收款后店員會雙手遞上手提袋，并像日本人一樣給顧客鞠躬，道聲“歡迎下次光臨”。如果遇上下雨天，店員還會將紙質的手提袋外面套上一個透明塑料袋，以防被雨打濕。這些日式的細膩服務時至今日，在同行中仍不多見。

　　對于“新興消費者”，優衣庫的魅力在于生產出了比消費者更了解自身需求的商品。顧客買了一件優衣庫的貼身打底衫，只是為了在寒冷的冬天更加保暖，但你會發現它的大圓領、九分袖設計可以悄身隱藏在任何配搭下，甚至在面料中還添加了你面霜中的山茶花油，為的是手感柔軟并兼具保濕功效。這都是優衣庫產品為人稱道之處。

　　上海正見品牌顧問CEO崔洪波認為，優衣庫在服裝領域運用了強大的“零售術”，基于零售的技術，來完成整個產品的創新，包括對貨品的研發、對消費者的研究以及對消費節奏的把握。“優衣庫本身的客群定位很廣泛，幾乎是一個老幼皆宜的品牌。同樣一件衣服，因為開發了不同的顏色，20歲的人也在穿，50歲的人選擇不同的顏色也可以穿，可謂‘完整得造服于人’”。

　　不同于Zara、H&M以及傳統服裝品牌“全場打折”的促銷手段，優衣庫通常采用的是“限時特優”政策，選取一個時段進行打折促銷，并且對此進行精心的研究。店員發現上午的顧客以中老年人為主，于是在上午的時段選擇適合中年人的顏色和款式進行促銷，有針對性地增加這個時段的銷售額。

　　雙線作戰

　　盡管優衣庫在中國發展迅速，但僅僅利用線下門店的拓展，已有時不我待的感覺。其大舉擴張之時，網絡購物正在蓬勃興起，而代表新消費階層的年輕白領是主力軍，優衣庫對此不能視而不見。

　　甚至早于一些本土企業，2009年4月優衣庫即進駐淘寶商城，是第一個加入網上商城的國際品牌。第一年其官方網絡旗艦店的銷售額就達到上億元人民幣。去年雙十一當天，優衣庫官方旗艦店的單日銷售額突破1.2億元，總計銷售超過百萬件商品，同比增長超過500%，在天貓的銷售排行榜位列第六。

　　但挑戰在于，網購消費者對于價格更為看重。優衣庫EC(電商)事業部負責人胡國勛注意到，網上不少顧客提出意見，“優衣庫為什么不多搞點優惠活動?”“優衣庫為什么不發優惠券?”“其它品牌都是線上價格比線下便宜，為什么優衣庫不這樣做?”

　　潘寧說，“我們不想把網店打造成上網就能買到便宜貨，或者上網就能夠消化庫存的地方，我們把網店看作一個銷售的渠道，更重要的也是作為樹立品牌形象和跟年輕消費者接觸的重要節點。我們通過這樣的渠道來豐富我們的客層，讓更多的年輕人能夠重視，注意到我們的品牌。”

　　也有消費者對此認同：“優衣庫線上線下商品是完全一樣的品質與款式，值得信賴”、“優衣庫在限時優惠時，線上線下是同步的，不用擔心買貴了”，或者“優衣庫大促的折扣是真真實實的折扣，不是提高售價后再降價的虛假折扣”。后者讓他們更堅持了現在的做法。

　　優衣庫

　　雙十一當天優衣庫網店的訪問量超過5000萬人次，同比增長超過300%，胡國勛在雙十一之后總結說，“這是在傳統零售行業的實體門店完全無法達到的集客容量和銷售成果。”

　　鑒于此，優衣庫在去年第三季度，初步嘗試了“線上下單、線下取貨”的O2O模式。活動在上海的三家門店——南京西路旗艦店、港匯恒隆廣場店和正大廣場店試行。線上的顧客在網店下單并付款之后，網店即從倉庫發貨，快遞到顧客指定的實體門店，門店在收貨后即通知顧客可以前往取貨。

　　第一期嘗試持續了三個月，據優衣庫市場部總管董春芳介紹，由于在初期同步進行了免郵費等活動推廣，參與的客戶數超出了原本的預期。而且，在后續電話回訪中發現，90%以上的顧客表示愿意再次使用線上線下聯動購物的方式，但在物流層面、員工培訓等方面還存在一定的問題。

　　“網上下單，便利店提貨”這樣的模式在國外已經很普遍，主要是因為便利店遍地都有，對客戶來說很方便。優衣庫在中國大陸地區現有260家左右的門店，“當我們的門店數量能達到一定規模，可以給大多數用戶提供到這樣的方便時，應該會考慮大范圍推廣這種模式。”董春芳對《中國企業家》說。

　　除此之外，優衣庫在移動端的心思和創意也遠超同行：紅、黃、綠、藍、粉、黑等8個APP一字排開。打開優衣庫的APP，有24道來自世界各地的食譜，16種東、西方的發飾，還有既可以當作Blog里的flash時鐘、又可以跟著節奏起舞、還可以當作屏保文件下載的UNIQLOCK。

　　“移動互聯網已經成為人們生活當中的一部分，前兩天看騰訊的馬化騰在采訪當中講到，智能手機已經成為人的電子器官，我們怎么樣將消費和生活的一部分以及消費者的生活連在一起?只有通過讓他們感興趣的東西：服飾搭配、做菜、盤頭、舞蹈，等等。”潘寧解釋說，所有這些APP的開發都是希望用戶通過這些興趣聯想到優衣庫的產品和服務，如此跟最后的銷售連在一起，“而這個銷售可能是在互聯網上實現的，也可能是在實體店實現的。”

　　繼續下沉

　　在全國661個城市中，優衣庫的實體店進入了其中50多個城市，尚有600多個城市沒有涉足。這些城市是未來優衣庫的想象空間，要實現目標，優衣庫必須在這些地區展現其下沉的能力，而許多在華跨國公司都折戟于此。

　　大多數零售商都將中國的版圖劃分為五大片區：華北、華東、華中、西南、華南，優衣庫也不例外。從上海起步后，優衣庫把華東地區當作它最大的銷售根據地。憑借在這里的品牌號召力和影響力，逐漸向浙江地區延伸，從省會城市到周邊二、三線城市。

　　在擴張的過程中，優衣庫要面對中國不同地區的市場，由于地理位置和氣候的不同，整個銷售計劃需要重新制定。進入東北市場，由于北方秋冬銷售的高峰期跟華東完全不一樣，以往靠上海積累出來的經驗、銷售計劃，甚至銷售的商品，都要做出改變。