提高服裝銷售業績必須解決的關鍵問題

時間：2014年01月09日 17:37:50來源：華衣網作者：

　　隨著生活的豐富化同質化，人們在消費時總是面臨著很多的選擇。在服裝銷售這一重要環節中，營業員會遇到這樣或那樣的顧客，但由于營業員不懂得服裝銷售技巧，所以，在服裝銷售中出現了這樣或那樣的問題，為了提高銷售業績必須解決這些關鍵的問題。

　　首先，營業員必須了解顧客群體中有哪幾種消費類型，一般女同志都喜歡到大型的商場商店購物，不同的顧客有不同的需求，在購物時所表現的購物態度也是不同的，但在商場里真正做到顧問式銷售的促銷卻不多。很多營業員在面對顧客的時候，只會滔滔不絕地講自己的產品如何的好，很少顧及到顧客的感受，或者從顧客的角度向顧客推薦產品。因此，許多表現優秀業績出眾的第一線促銷員，認為要做好顧問式營業員，必須要具備以下特點。

　　想知道服裝營業員銷售技巧，就必須先了解衡量成功營業員的標準是什么。

　　第一，他必須是一個忠于職守的好員工。忠實履行公司的政策;維護公司形象及品牌聲譽;妥善處理各種關系，這些是作為好員工的基本標準;第二，他必須是一個營業員能手。有好的銷售業績;受到公司同仁的支持;顧客對其滿意度高，這是上升到成功員工的標準。

　　以下是整理好的營業員銷售技巧，希望對大家有所幫助。

　　一、服裝營業員銷售技巧—做到讓顧客滿意

　　顧客滿意的形成主要由四個方面影響：顧客期望值、顧客感知的產品價值、顧客感知的服務價值、顧客購買成本。

　　經歷、經驗、人際口傳、銷售者承諾、競爭者信息等構成顧客的期望值，顧客感知的產品價值及服務價值高于預期價值，就會產生滿意的感受，并會出現重復購買的行為?？梢?，在產品價值不可改變的情況下，營業員體現的服務價值對顧客滿意度的提高是何等重要。

　　服務質量主要包括技術質量即產出質量(產品，贈品)，是客觀的，以及功能質量即過程質量(態度、穿著、言行)，具有主觀性，是營業員個人素質的體現。

　　顧客對服務質量的評價依據五個方面產生：可靠性、響應性、安全性、移情性、有形性。

　　顧客如果在上述五個方面都非常滿意，那么這個營業員為顧客提供的便是我們所說的“優質服務”。優質服務是顧客感覺上述五個方面為評價標準的服務質量大于他所預期的服務質量。這樣一種心理活動的過程是動態的。對所見所聞的感知是顧客的不斷積累。優質服務是顧客滿意的重要來源，對優質服務的追求永無止境。

　　二、服裝營業員銷售技巧—營業員應具備的知識結構以及營業員技巧

　　一個成功的營業員所要求具備的知識結構：企業知識：產品線及其長度、深度和寬度;企業文化、歷史和愿景。產品知識：對每一種產品的性能、特點、操作演示和維護十分熟悉;對公司與產品有關的商業政策應了解和掌握。營銷知識：如何做品牌推廣活動。心理學知識：了解顧客購買心理。公關禮儀知識：如何與人溝通，如何展示自身形象。

　　營業員在顧客購買過程中的角色定位非常重要：首先他是一個服務專家、營銷代表(組織使者)，能指導顧客購物。其次他應該是顧客立場的代表、使者，為顧客的需要著想，讓顧客從其一言一行感知產品是最適合他的。角色定位是營業員技能中很重要的一環，成功營業員還要求掌握產品演示、操作技能、溝通技能等一系列基本技能。

　　三、服裝營業員銷售技巧—營業員技能的提高

　　因為優質服務的標準是永無止境的，所以營業員技能的提高和每個營業員息息相關，今天的優質服務也許明天就不是了。如何提高營業員技能?這可能是營業員包括成功的營業員最關心的問題。

　　第一，要做營業員前的準備。購買的發起人、影響者、決策者、購買者、使用者我們必須在顧客的一言一行中了解，以此尋找突破點。

　　第二，需要徹底了解顧客的購買過程。需要認識、信息收集、可供選擇，方案評估、購買決策、購后行為，這是提高技能的基礎。只有真正了解了顧客購買的過程，才能隨著顧客購買過程的進展，提供不同的服務。

　　第三，將一些基本的營業員過程程序化。

　　四、服裝營業員銷售技巧—營業員的三步曲：

　　第一步：招呼和接待顧客熱情周到，盡快與顧客交流、表現專業形象(制服整潔，使用普通話，自我介紹)、禮貌待客(微笑，注視，禮貌用語)、保持一定距離(給顧客留一定空間和時間)、兼顧顧客的同行者;

　　第二步：與顧客溝通(商談)十心十意，與顧客接觸有信心、觀察顧客要留心、關心顧客要真心、利益讓顧客動心、產品演示要細心、與顧客溝通有耐心、把握顧客的好奇心、善用顧客從眾心理、對待異議要用心、對顧客的購買決策有平常心;

　　第三步：促成購買?？礈食山粫r機、巧妙促成購買、測試和檢查商品、開單并協助付款、歡送顧客。

　　堅韌的性格、豐富的知識以及服務為先的精神理念是成功營業員必備的三個基本素質。

　　1、從公司角度看：

　　積極的工作態度;飽滿的工作熱情;獨立的工作能力;良好的人機關系;優秀的團隊精神。