實(shí)現(xiàn)“線下目錄銷售+B2C+O2O”三模式整合
1、門(mén)店目錄式銷售：超過(guò)700家門(mén)店，顧客到店查詢目錄，確定商品，付款，店后臺(tái)巨大倉(cāng)庫(kù)出庫(kù)交付;
2、B2C：顧客在網(wǎng)站下單，門(mén)店自提，可送貨上門(mén)但收費(fèi);
3、O2O服務(wù)：網(wǎng)站可查詢附近門(mén)店商品庫(kù)存，了解折扣后再購(gòu)物。
參考價(jià)值
一、顧客定位精準(zhǔn)且關(guān)系牢固
據(jù)統(tǒng)計(jì)，英國(guó)約有 2/3的家庭擁有 Argos的目錄，聚焦于家庭消費(fèi)，商品品類上具備聚合效應(yīng)，每年春秋兩季， Argos都會(huì)根據(jù)情況推出新的購(gòu)物導(dǎo)向目錄，不定期推出促銷商品目錄。Argos能夠吸引顧客的另一個(gè)重要原因是它的商品種類十分齊全，覆蓋高、中、低檔多個(gè)價(jià)位，無(wú)論男女老少，都能在這里找到自己滿意的商品。除了不賣吃的外，它經(jīng)營(yíng)的商品幾乎無(wú)所不包，共計(jì)有17000個(gè)品種和品規(guī)。特別是在銷售玩具、小家電和家用電子產(chǎn)品以及家具、金銀珠寶和運(yùn)動(dòng)休閑品方面，Argos的銷售表現(xiàn)更被認(rèn)為是其他銷售商無(wú)法相比的。
啟示：O2O對(duì)顧客定位，商品品類定位滿足家庭化需求。
二、門(mén)店購(gòu)物便捷
顧客從目錄選擇商品、終端機(jī)查詢庫(kù)存、填單付款、拿號(hào)排隊(duì)、叫號(hào)領(lǐng)取、核對(duì)商品、完成交易，整個(gè)過(guò)程不超過(guò) 10分鐘。
啟示：O2O線下體驗(yàn)一定要便捷。
三、以信息代替庫(kù)存
Argos的門(mén)店經(jīng)營(yíng)與傳統(tǒng)門(mén)店完全不同。門(mén)店大堂里沒(méi)有陳列商品，所有的商品都儲(chǔ)存在門(mén)店后或樓上的倉(cāng)庫(kù)里。消費(fèi)者可以翻閱擺設(shè)在店里的購(gòu)物目錄來(lái)選擇商品，這些資料在所有的門(mén)店里隨手可取，顧客還可以拿回家慢慢挑。所有銷售的產(chǎn)品在這些書(shū)面資料上均有詳盡的說(shuō)明，并附有產(chǎn)品的編碼和彩圖方便查詢比較，務(wù)必為消費(fèi)者提供最真實(shí)、完善的信息。
啟示：不管是目錄式營(yíng)銷還是門(mén)店終端體驗(yàn)購(gòu)物，或者是移動(dòng)互聯(lián)購(gòu)物，本質(zhì)是用信息代替庫(kù)存。
四、與顧客建立多渠道信息溝通
Argos為顧客提供了多種溝通平臺(tái)，方便他們隨時(shí)隨地能便捷的購(gòu)物。顧客們可以選擇到Argos門(mén)店，或是訪問(wèn)它的電商網(wǎng)站，或發(fā)送手機(jī)信息，或是撥打24小時(shí)免費(fèi)服務(wù)熱線電話等。多種購(gòu)物渠道滿足了不同的消費(fèi)方式需求，給顧客提供了最大的便利性。
啟示：O2O需要顧客體驗(yàn)多元化，迎合不同顧客的需求。
五、門(mén)店人員結(jié)構(gòu)
Argos實(shí)體店內(nèi)員工很少：收銀2-3名，不忙的時(shí)候就1人，取貨柜臺(tái)部2-3人，后臺(tái)倉(cāng)庫(kù)區(qū)物流人員比前臺(tái)多。
啟示：O2O的核心是后臺(tái)，前臺(tái)更多的是從顧客體驗(yàn)角度是思考，未來(lái)O2O的末端本質(zhì)是物流。
六、倉(cāng)儲(chǔ)物流格局
Argos 有1個(gè)DC(配送中心)，4個(gè)RDC(區(qū)域配送中心)，主要負(fù)責(zé)英格蘭和威爾士?jī)?nèi)Argos門(mén)店配送。還有2個(gè)轉(zhuǎn)運(yùn)點(diǎn)，一個(gè)位于愛(ài)爾蘭共和國(guó)，另一個(gè)位于蘇格蘭， 分別負(fù)責(zé)愛(ài)爾蘭共和國(guó)和蘇格蘭Argos門(mén)店配送。
這種“立體式”物流網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，是O2O必備的資源。
啟示：中國(guó)大平臺(tái)電商要推O2O的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，需要三個(gè)層級(jí)以上的倉(cāng)儲(chǔ)配送網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)方面具備的電商不多。
七、供應(yīng)鏈可視化：實(shí)現(xiàn)末端庫(kù)存信息開(kāi)放查詢
Argos實(shí)現(xiàn)末端庫(kù)存可視化，顧客可以通過(guò)線上平臺(tái)或線下門(mén)店的終端，查詢?nèi)魏我患褹rgos門(mén)店的商品庫(kù)存、門(mén)店的地理位置、商品價(jià)格和其它信息，這讓很多不愿出門(mén)購(gòu)物的人感到非常方便，能夠可視化查詢門(mén)店的庫(kù)存信息。如果有庫(kù)存，可以直接下單購(gòu)買(mǎi)，如果沒(méi)有也可以下單，Argos會(huì)保證1-2 天內(nèi)到貨。
Argos還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)向UPS指示配送時(shí)間和數(shù)量等，要求優(yōu)先給Argos的RDC配送，并可以在網(wǎng)上追蹤這些商品的路上狀態(tài)。通過(guò)這個(gè)規(guī)劃，Argos優(yōu)化了庫(kù)存管理，控制了庫(kù)存成本。目前為止，Argos有35%的供貨是由UPS提供第三方物流配送的。
啟示：O2O模式下庫(kù)存動(dòng)態(tài)信息可視、協(xié)同是關(guān)鍵，特別是補(bǔ)貨信息的可視化，這個(gè)中國(guó)傳統(tǒng)零售和電商基本做不到。
八、上游供應(yīng)鏈整合，建自有品牌的策略
Argos為了防止同類商品不同商家的價(jià)格戰(zhàn)，專注于自有品牌的商品經(jīng)營(yíng)。通過(guò)采用嚴(yán)格的供應(yīng)商評(píng)估體系，選擇商品的代理商或產(chǎn)品生產(chǎn)廠家，要求它們按市場(chǎng)的需求生產(chǎn)和包裝商品，考核的指標(biāo)包括規(guī)格、款式、顏色、形狀、包裝等，并使用Argos商標(biāo)。如此一來(lái)，Argos出售的很多商品都沒(méi)法在外面買(mǎi)到一模一樣的，顧客很難作出直接的價(jià)格比較。
Argos的自有品牌運(yùn)營(yíng)策略有三種：
第一， Argos提出生產(chǎn)和設(shè)計(jì)產(chǎn)品要求，供應(yīng)商按需設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，款式豐富，所以能提供多種款式的市場(chǎng)需求，所定價(jià)格也能讓顧客滿意。滿足規(guī)模化和個(gè)性化需求。
第二，由于Argos設(shè)定了這種與供應(yīng)商共同長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略，它們的合作關(guān)系就更密切，在Argos 成為最大零售商的同時(shí)，也提高了這些供應(yīng)商的商品市場(chǎng)占有率;
第三，正是這種戰(zhàn)略關(guān)系，供應(yīng)商既能充分保證所供商品富有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，也能充分保證Argos商品毛利。
啟示：以渠道優(yōu)勢(shì)整合上游，做供應(yīng)鏈的鏈主，定規(guī)則。
九、訂單及服務(wù)數(shù)據(jù)對(duì)比
從2012年Argos銷售的數(shù)據(jù)看，目錄式營(yíng)銷占48%的銷售，線上訂單占28%銷售比例，門(mén)店銷售和服務(wù)占比90%，末端配送到家的僅僅是9%。
啟示：O2O不是賣產(chǎn)品，更是通過(guò)服務(wù)帶動(dòng)會(huì)員體驗(yàn)。
十、Argos與同行TESCO供應(yīng)鏈對(duì)比
Argos的這種管理理念在英國(guó)排名第一的食品連鎖超市TESCO(特易購(gòu))也體現(xiàn)了出來(lái)。TESCO一年的銷售額有30多億歐元，在英國(guó)本土有 600多家店，經(jīng)營(yíng)40000種商品，主要由2000多個(gè)供應(yīng)商供應(yīng)。它也通過(guò)整合供應(yīng)商，建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，共同分享市場(chǎng)信息，優(yōu)化供應(yīng)鏈管理，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。這說(shuō)明正是這種零售商和供應(yīng)商長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴合作關(guān)系，通過(guò)分享市場(chǎng)信息，共同面對(duì)顧客的需求，促使了雙方在現(xiàn)代商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中達(dá)到了雙贏的目的。
啟示：O2O的渠道商是一個(gè)立體式供應(yīng)鏈整合的格局，末端必須精準(zhǔn)把脈市場(chǎng)需求，科學(xué)的庫(kù)存策略，線上線下的信息協(xié)同并開(kāi)放給顧客，這是成功的關(guān)鍵。
