陳列做為視覺營銷的一個體系，在國內的興起與發展有一段時間了。特別是近兩年來，產品陳列成了市場上的熱門話題。不管是各企業領袖們的高爾夫聚會，還是企業內部的營銷會議，產品陳列絕對是必談、必議的一項。陳列師的重要性也隨之而增溫，并被封上諸如“企業產品美容師”、“終端銷售推動者”等名銜，一些媒體雜志還將陳列師評為十大朝陽職業、十大熱門職業。因此終端陳列及視覺營銷方面的培訓在許多企業中也開始流行起來。

　　國內陳列發展現狀
　　然而事物的發展并不總是盡如人意的，不少企業在對陳列投入大量人力、物力后，短時間內確實有力地拉動了產品的銷售業績。可隨著同行們陸續對陳列的重視與發展，及消費者心中逐漸建立起來的陳列欣賞意識，那種“奇貨可居”式的銷售效應越發微弱。投入大于產出的問題就開始顯然出來，陳列神奇般推動銷售的瓶頸擺在了企業決策者面前。那么究竟陳列是什么呢？陳列與銷售是怎樣的關系？哪些才是屬于陳列的范圍呢？

　　目前國內大多數所定義的陳列幾乎都是著眼于產品本身、著眼于視覺感官上的導入，燈光的調節搭配，特殊的陳列技巧運用；將產品陳列出一個故事情節、節慶氛圍，甚至提供給客戶一種全新的生活方式來幫產品增加附加值。透過視覺上的刺激吸引客戶的眼球，以此來增加進店率并藉此提高銷售的機會，期待做到先吸引而后銷售的終端策略。公正地說這樣的終端策略是對的、是有效的，也是世界潮流之所趨。畢竟吸引不了顧客的眼光，顧客不進店門，再好的產品、再好的銷售技巧也沒有施展的機會！如果我們轉換一下思維，從另一個角度來看陳列，就不難發現：陳列是有狹義和廣義之分的。

　　從企業的角度來看，確實如同以上所說的，現場氛圍的營造、陳列技巧的運用等等，再加上店鋪的設計、裝修及不錯的產品，應該能滿足顧客的需求，調動其購買欲望。但如果我們從顧客的角度來看陳列，真正站在顧客的五種感官上來看陳列、來看看影響顧客購買決定的因素，我們就不難發現在企業的觀點和顧客的觀點之間確實存在某些差異。正是這些觀點上的差異，造成我們在終端陳列上碰到現在的瓶勁與迷惑。

　　其實凡是能夠在顧客的視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺上產生刺激、聯想、感受的應該都涵蓋在陳列的范圍之內，因為顧客的消費與否一直都深受這五種感官的左右！要建立客戶的忠誠就必須先收買顧客的感官，讓顧客的五種感官對我們產生依賴，在不同的場合或場景下，透過不同的感官刺激聯想到我們的品牌：

　　1、創造聽覺，我們品牌固有的聲音要像 PC電腦 的開機聲音一樣！只要一聽到 那個聲音，不用眼睛看就可以知道這是電腦開機的聲音！

　　2、創造視覺，跟麥當勞、肯德基一樣，從服務生的制服、店面裝修一直到就餐桌椅的顏色和風格統一！

　　3、創造嗅覺，就像大型超市一樣，透過烘烤面包的香氣刺激賣場客戶的購買欲望，而我們的味道是什么呢？客戶記住了嗎？

　　4、創造觸覺，就像日本的汽車一樣，重視每一個客戶可以觸摸到的細節和接口，給客戶良好的感受！

　　5、創造味覺，像南方航空和深圳航空一樣，旅客不用擔心下飛機時有口氣，因為有清爽的薄荷糖會在下飛機前送上！

　　如果我們可以在這五種感官上用心，持續的經營這五種感官，即使我們的品牌被打破了，我們依然可以透過這所有的感官，建立客戶對于品牌的忠誠。因此單單只是強調視覺方向的陳列表現，并不足以讓陳列的效應最大化！

　　廣義陳列才是發展的方向
　　在國外企業更重視的是廣義的陳列，我們可以將廣義陳列分成硬件陳列、軟件陳列兩個方面來探討：

　　硬件陳列就是產品陳列和設計，著重在視覺上所產生的效應，包含了店內的陳列設計、店頭設計以及櫥窗設計，這也是目前企業焦點集中的部分。而軟件陳列指的則是服務人員和管理制度。 這里我們將店內所有的服務人員都以一種陳列品的角度來看待，單純從管理的角度來進行思考，因為當我們把服務人員看成是陳列品時，我們會更加關注他的形象、關注他的細節，要求標準化、統一化，并且嚴格要求和考核！人也是陳列的重要環節之一，不可忽略，因為他可以在客戶的視覺、聽覺、嗅覺、觸覺的感受上產生極強的聯想！所以我們也可以以此為鏡來反觀我們的服裝行業，試想一下，如果服裝很好，但是站在這套服裝旁邊的人職業化不足、形象不到位、銷售語言拙劣，那么這個服務生肯定不能很好地抓住機會，好產品卻賣不好，潛在的銷售機會擦肩而過！服務人員的態度、服務人員的妝面、站位、站姿、坐姿、走姿、手勢、眼神、表情（視覺），說話的聲音、語調、語言用字的技巧（聽覺），服務人員本身的氣味、香水的使用（嗅覺），手感、皮膚保養（觸覺）都屬軟件陳列的范疇。

　　乍看之下，終端店鋪管理并不屬于陳列的范圍，所以應該是與陳列無關。但是事實并非如此，因為店面經過終端管理以及五種感官管理之后，這些管理之后的具體體現所給予客戶的感官感受就是一種不折不扣的陳列，因為管理得當或是管理不得當，其實客戶可以從種種的細節當中感受的到，比方說營業員之間的溝通、人員的精神面貌、店內的整潔形象，貨品的管理、促銷的執行、賣場的工作程序、售后的服務、應對的語言等等等等。客戶可以透過這些細節從五種感官當中產生正面或是負面的感受，因此店面管理并不是陳列，但是管理之后的具體體現就是陳列的范圍了！

　　許多企業現在都有自己的終端陳列手冊，但是有了手冊卻不一定代表終端陳列可以落實執行，這其中除了人員的陳列專業技巧缺乏之外，當然還有管理上的問題存在，什么時間要做陳列、做什么陳列、在什么位置上做陳列、誰來負責做陳列、陳列的效果如何評估和考核？這些都是管理上的問題，而不單單只是陳列技巧的問題，因此如果只是強化陳列的技能而忽略管理技能的成長，很有可能就會產生陳列手冊很精美并且專業，但是終端的面貌卻仍然與過去相去無幾，無法在業績上體現出陳列價值，投資卻得不到相對應回報的問題就產生了！

　　因硬件陳列而吸引顧客，卻因軟件陳列而讓顧客離去的現象，在企業間屢見不鮮。因為顧客進門之后是否購買的決定因素并不是單一的，而是復雜的，關注廣義的陳列才能夠在硬件和軟件兼備的狀況下全面性的征服客戶！

　　因此在企業陳列意識高漲，陳列競爭開始激烈，陳列培訓呼聲不斷提升的當下，我們應該要更加健康的關注于廣義上的陳列，著重全面性提升硬件陳列和軟件陳列，而不只單單關注在產品本身的陳列上，避開頭痛醫頭，腳痛醫腳的誤區，如此才能與國際品牌較勁，才能讓我們的終端朝著健康道路邁進，才能解決陳列發展中遇到的瓶頸