營銷經驗總結，男裝銷售以女人為本

時間：2007年08月29日 11:12:10來源：微服網作者：

　　寫出這個題目，首先聲明：本人絕對沒有嘩眾取寵的意思，而是多年的營銷經驗總結。

　　多年來，受營銷專家的理論影響，一直對“以消費者為中心”的營銷理論奉若神明，高供在上。直至近些年來觀察顧客的消費習性后，才發覺這一論點可能存在著某些誤區（至少在男裝版塊是這樣）。因為男裝的購買者很少是穿著者本人，或者更準確的說男士主觀決定購買的權限很小，左右著銷售成交的是——“女人”，一個終身不需要消費男裝的人。

    發現這一現象后，著實痛苦，科老頭誤了我等多少年？！

    其實早在 98/99年，我負責某品牌男裝在杭州的直營店時，已經發現一個現象，就是女人為男士買服裝的比較多，然后男女一起來選購衣服的現象就更多了，再然后是男士一個人來店時，只要導購小姐迷魂湯灌對路了，男人絕對乖乖的掏腰包付錢。嘿嘿，可惜的是當時我是百分百迷信科老頭的名言，故對這一現象視而不見，置若罔聞。

    再后來發現，導購員越漂亮，生意越不好，開始以為是該導購太冷艷的緣故，換上親和力高的MM后效果也不是很好，總之店內美女越多，生意越差。莫不成是男人怕美女？非也非也！仔細觀察后發現——實在是男人的另一半（或是嬌妻或是愛友）緣故，一旦發現該店有美女，則歸為危險地帶，既然是危險區，當然是越早離開越好，你想做好生意，嘿嘿，沒門了！爾等祭出的美女效益在此只有失效。不信？我有市場調查為證：

    ◆ 男士一個人來店購物的機率大約為20%左右
    ◆ 男士結伴而來的購物機率約為5%左右，且以年齡在25歲以下者居多
    ◆ 男士帶著女士（或是女士帶著男士）購物的機率約為60%
　　◆ 女士一個人來店購物的機率大約為10%
　　◆ 女士結伴而來的購物機率大約為5%
　　◆ 男男女女一大群來店購物的機率約為5%，且成交率最低

    本數據是三家店的綜合參數，單個區域，不代表全國，但覓一斑而知全豹，相信就全國而言，數據也差不離多少。同時為便于述說，數據歸納到5或0。

    從上述數據中我們可以看出，女士直接或間接決定男裝成交機率的占了約75%的比重。試問哪位女士愿意帶著自己的男士來到比自己漂亮許多的MM身旁？唯有避之不及！所以現在男裝店里很難遇上美女導購，都是店主明白了這一女人心思的緣故。

    再來分析一下男士的著裝購買心理因素：

    一、大多數男士購買服裝其實是沒有多少主見的，只對價格有敏感性。

    二、在著裝美學方面，90%的男士會認為女性對穿著更有審美觀，所以在購買時會更多的依賴愛妻或女友的選擇。

    三、男士穿衣一方面是社交的需要，但私底下會更樂意當作向異性展示自我的道具，都說女為悅己者容，其實男士更會為了取悅異性而表現自己，所以一件衣服好與壞只有異性的判斷才是到位的。在這方面，筆者曾看到太多的男士寧可聽取女導購的推介，也不相信自己的眼光。

    四、大多數的男士并不是很在意自己的外觀，對置衣這類事情沒有很大的熱情，反而女性是這方面的天才，在顧好了自己的容顏時不會忘了另一半的儀容，尤其是婚后，更是把先生的儀表當作大事來抓，這時作為先生只有聽太太的份。

    五、當男士與心愛的女人在一起時（戀人也好情人也好），更是只剩下乖乖聽話的份，女人說好，那便是好——不好也好！

    綜上述，您說決定男裝銷售的是不是女人呢？要我說，女人才是男裝的主要顧客。所以，當我們以消費者為中心展開營銷工作時，起初的設想就偏離了顧客的需求軌道，走了很多彎路。

    現在回歸主題：男裝銷售——要以女人為中心！

    如何開展？

    一、廣告宣傳要針對女性展開，廣告詞要讓女人心動，形象代言人更要有少婦的殺傷力，女人會幻想著自己的男人穿上這服裝后，搞不好就成了潘安第二了。如此，則成功大半也。

    二、賣場設計在強調大氣、陽剛的同時，要適當考慮一下女性的審美觀，吸引女性進店比只吸引男士的效果要有用的多。同理，背景音樂也一樣。

    三、休息區一定要以女性喜好為重點，煙缸拿掉，換上水果與可口的巧克力/點心/糖果等。如保留煙缸，也可在旁放一盒已經開啟的女士香煙。

    四、賣場的VCD大可播放一些關于女性時尚的資訊，如化妝/美容/保健/時裝等，同理，休息區的讀物也要多多的置放一些女性讀物?？偟哪康氖且M可能的留住女性，讓同來的男士有足夠的時間試衣，增加成交的成功率。

    五、導購的重心要向女人身上轉移，運用“贊美”與“認同”的刷子，搞好導購與成交總決策者之間的關系，則成功不遠也！

    六、強調一點，就是當男士身旁有一位女性伴隨時，千萬別向男士甜言蜜語的灌迷魂湯，否則玩完。如是多位美女伴隨，則多多美言多多進益。

    七、如條件允許，招猛男帥哥一到二名，一則“養眼”；二是可兼擔試衣模特，為女性購物充分做好服務工作；三是男女搭配干活不累，可充分協調好賣場的工作氛圍，都說三個女人一臺戲，清一式的女子團隊是很難管理的……跑題了，就此打住。

    八、女人是感性動物。所以在建立顧客檔案時，一定要特別注意留下女人的資料，她的資料比男士的有用多了，比如打個問候電話，女人就比男人要容易感動的多。

     九、搞促銷活動時，尤其是買贈或是打折，最好是以女性需求為中心。簡單的說，比如送雨傘，男人沒幾個會喜歡的，假設把傘做成女人的玩物，吸引力就不一樣了，女人見了就喜歡，這成交的機率就高了，呵呵！再者男士購物后可以將傘送給心愛的女人，不用花錢就得到了女人的歡心，何樂而不為呢？再假設買男裝送CD 香水，我想當男士把禮品送給她時，女人的歡喜會更多一點吧——再貴的購物付出也值了！

    十、女人的嘴是世上最好的廣告宣傳載體，只要她滿意了，一傳十，十傳百……品牌的知名度與美譽度一下子就打開了，而且是免費的呀！所以男裝企業千萬要重視女人！

    都說女人心/海底針，市場就像女人的心一樣，變幻莫測，但是企業只要抓住了女人的心，則可在市場之海永遠揚帆！