2000年，烏魯木齊市華邇佳制衣有限公司（下稱華邇佳）開始進軍新疆校服市場?！叭A邇佳在校服生意中沉沉浮浮15年，有"獲"也有"惑"?！?月12日，華邇佳董事長、70歲的呂春華感慨地說。
痛并快樂的市場搏擊時光倒退15年，當紡織女工出身的呂春華，要開工廠進軍校服市場的消息傳出后，很多認識她的人都說，疆內的校服供應的確是個大市場，但校服訂單的利潤其實低得不能再低，玩這個生意如同走鋼絲，等著瞧吧，有她抹眼淚的時候。
此時，呂春華55歲。與生俱來的頑強秉性，讓她帶著期望頂著壓力創辦了華邇佳。6個殘疾人，兩臺縫紉機，當時設立在烏市水磨溝區的華邇佳，與當地的秀麗風景形成了鮮明的反差。
當華邇佳全力開拓市場時，自治區教育部門正好發出關于自治區中小學生統一著裝管理辦法的通知，規定新疆中小學學生校服的款式、制作和價格，將采用招標形式確定。這個利好消息，無疑給華邇佳的發展注入了一針“強心劑”。
“校服采購和監督工作對我們來說是個陌生領域，想要打開這個市場談何容易？”呂春華告訴記者，剛跑訂單那會兒，自己去了很多學校和部門，人累瘦累病了，還是一無所獲！常常是要么找不到負責人，要么被人避而不見！
但憑借著產品優秀的品質，在競爭激烈的眾多新疆制衣廠中，華邇佳漸漸嶄露頭角，校服訂單充足。如今，華邇佳已擁有五條服裝生產流水線，生產設備達100余臺，員工100多人，年生產能力達20萬件/套。
微利經濟下的艱難創新2008年，新疆服裝行業協會舉辦會議，專題研討華邇佳做大做強的可行性報告。就在這個會議上，發表主旨演講的呂春華突發腦溢血，送醫院急救后，算是撿回了一條命。康復期間，由于公司一直沒有儲備大量高精尖人才，失去領頭羊的華邇佳，開始在困境中運行。
“校服利潤太薄，如何找到利潤平衡點？”華邇佳總經理白占義告訴記者，長期以來校服沒有被市場化的服裝品牌進行開發。在這個行當走了多年的華邇佳，一段時間按照“團購大客戶思維”運營校服事業，公司走得不是很順利。此外，越是跑市場跑訂單，華邇佳的銷售人員越發現，校服定制生產市場復雜，導致華邇佳面臨的困難遠比想象得要大，能不能以較低的代價成功拿到訂單，成了公司發展一個大大的問號。
那段日子，躺在病床上的呂春華反復在思量一個問題：在現行的教育產業環境下，校服的價格不可能有多余的議價空間。華邇佳如何在本來就已經微薄的訂單中尋求利潤點，這是一個需要智慧來解決的問題。
呂春華記得，華邇佳到喀什市去投標10萬套校服，價格已放到最低118元一套，可就這樣，內地一家企業以104元一套拿走了這筆訂單。她痛定思痛得出一個結論：校服營銷是一種技術，每個節點都是技術。
說干就干。華邇佳多方考察聯絡，最終引進了先進的生產流水線和過硬的技術研發、銷售團隊，同時在上海創辦了捷坤服飾設計有限公司。自此，集研發、設計、技術、生產、質量、營銷和售后等為一體的華邇佳，又重新征戰。
那段日子，業內同行看到，為了打造“新疆校服第一品牌”，華邇佳校服的面料采購，加工品質，成衣質量管控等方面都不斷提高要求。最終，華邇佳以質取勝的經營之道，讓利潤原本微薄的校服生產，贏得了一個又一個訂單。
2000年，華邇佳銷售收入只有區區50萬元；2014年，華邇佳銷售收入達到1000萬元?！盀豸斈君R很多學校的學生都穿著由華邇佳選用優質原輔材料制作和設計理念超前的校服，我們在微利經濟下的艱難創新之路，事實證明是正確的。”白占義說。
勇攀校服市場高峰盡管校服定做被看作是華邇佳業績增長的一大帶動點，華邇佳也在天山南北有了一定的名氣，但一個非常尷尬的現實是：目前，新疆90%的校服生產，仍由內地企業拿走。之所以如此，原因諸多。
呂春華說，這些年華邇佳在研發校服方面投入大量資金人力，但遺憾的是，做大這個市場卻并不容易。尤其是有內地商家的低價沖擊，這給華邇佳帶來了很大的危機。
據了解，在烏魯木齊范圍內，像華邇佳這樣規模的公司就有20多家，在全疆至少有60家，在全國更是無法計數。在諸多前提條件都不明確的環境下，校服的生產和購買充滿了不確定性。尤其是一些不可統計的校服家庭作坊和數量龐大的代工廠，也都在悄悄分一杯羹，即使是華邇佳深耕校服市場多年，所占據的市場份額依然很小很小。
此外，由于校服是特殊的衣服，也是商品，它涉及多主體多要素的參與，必須有科學的管理治理體系，既要有生產監測等級制度、選用推薦評價評議制度，還要接受社會監督。
2015年，毅力超強的呂春華康復，又坐在華邇佳的指揮椅上。她告訴記者，經過考察和調研，她發現，新疆校服市場潛力依舊巨大，但也面臨市場開拓、校服設計與質量等方面的挑戰。“我們作為自治區勞保生產定點企業和自治區校服生產優秀企業，必須走用料特殊、款式新穎、做工精細、規格標準，原料、輔料均按國家標準執行的路子。”她說。
盡管有那么多現實困惑和困難，呂春華卻固執地認同教育部一位官員的話：做好校服工作，各參與角色都有責任，它應該是一個圍繞中國夢，培養核心價值觀的工作；它應該是一項統籌運營規律和市場規律的工作；它應該是全面協調可持續管理服務發展體系的工作。歸納起來，要把握三個規律：育人規律，市場規律和管理規律。有了這個認同，華邇佳還會勇攀校服市場高峰。
