在電商的沖擊下，體育用品公司李寧、阿迪達斯、361們幾乎全行業下滑，甚至陷入巨額虧損的窘境，而戶外用品品牌“探路者”卻“風景這邊獨好”。

　　雙11淘寶大盤銷售額1.2億，勇奪戶外類目銷售排行榜第一;雙12銷售額2470萬，蟬聯冠軍寶座。從2011年正式"觸電"，到如今取得令人驚嘆的銷售業績，探路者無疑是傳統企業與互聯網融合的一個成功案例。那么，在布局電商平臺的過程中，探路者所采取的策略有何獨到之處?

　　在互聯網的沖擊下，傳統渠道企業紛紛面臨戰略轉型的需求。作為國內戶外用品第一品牌，探路者自2011年起試水電商，僅在淘寶大盤的銷售就達到三千萬，2012年翻了兩番，2013年超過3.5億。據探路者電子商務部負責人介紹：目前，探路者在淘寶和天貓平臺，大概有700多家店，而截止今年12月中旬，僅在淘寶大盤的銷量就已經達到了5個億。

　　一路飆升的業績，讓我們看到了探路者與互聯網的成功融合，同時也開始讓它和其他同類品牌有了很大的區隔。那么，在這背后究竟蘊含了探路者怎樣的戰略布局?

　　探路者董事長盛發強：用戶為王

　　過去，戶外用品行業的三駕馬車是渠道、產品和品牌。我們與用戶間的互動更多發生在渠道。只要你能把渠道經營好、把產品做好、把品牌樹立好，維持一家產品公司的良性發展不成問題。但在互聯網時代，用戶對傳統渠道的依賴程度已大為降低，在某些行業，用戶已逐步轉變為通過活動或服務的提供方來接觸產品了。

　　這是一個很大的變化。等待用戶上門的時代已經過去，現在一切都要以用戶為核心。企業與用戶的緊密程度，決定了它的市場地位，“渠道為王”已演進為“用戶為王”。

　　那么，企業應該如何跟用戶建立關系呢?不妨以本行業為例。因為戶外運動對安全有較大需求，企業應就此與用戶深入交流，因此線下活動是真正的源頭。探路者的發展戰略就是，圍繞用戶群需求，展開多種戶外活動。在活動過程中，用戶需要一系列服務，比如資訊、攻略、線路、安全保障、救援等。當然，我們把戶外用品供給也看作一項服務內容。

　　以前，我們是等著顧客到店里選擇戶外裝備，而現在，我們提供的是一種主動服務。

　　我們要發起多種戶外活動，而活動性質不同，產品組合也將不同。在活動中，我們扮演的角色是專家或領隊，為顧客的裝備選擇提供指導或建議。事實上，有些裝備是不能忽略的，比如在沙漠穿越前，防沙套和防風防曬工具的準備是必需的，一旦漏掉，在野外環境里很容易出問題。另外，列入裝備采購清單的，都是行業里最有口碑的前幾名。這樣一來，戶外裝備就天然地與活動結合了起來。

　　探路者的戶外生態圈是以用戶需求為核心，圍繞多品牌、綠野戶外活動服務平臺和垂直電商三大戰略構建起來的：

　　一、以多品牌戰略滲透市場。

　　根據消費者的個性化需求，在原有核心品牌“探路者”的基礎上，我們又延伸出了“Discovery”(面向高端戶外休閑市場，專注于自駕、露營、探險運動)和“阿肯諾”(專注于戶外騎行運動)兩個新品牌。三者在品牌定位和目標客戶上形成了互補關系，這樣我們就能覆蓋更廣泛的消費群體，以進一步提升市場份額。未來，探路者或將繼續增加新品牌。

　　二、圍繞綠野，完善戶外活動服務平臺

　　戰略控股綠野網是第一步，接下來我們會以此為基礎，搭建全品類的戶外用品交易平臺。該平臺按照興趣和地理資源進行分類，將成為全品類戶外活動專家。同時，通過與專業服務機構的對接，我們可為用戶提供活動發布、產品預訂、個性化定制等后臺服務。

　　三、深度挖掘戶外垂直電商資源，以提高銷售水平

　　一方面，綜合利用淘寶、京東、當當網等平臺資源，發展線上分銷商和代理商;另一方面，把握用戶入口，以用戶評價為依據，公正地為用戶推薦最優裝備，實現全行業戶外裝備的銷售。

　　上述三者相對獨立，沒有隸屬關系，但內部CRM會員管理系統則是相通的。該系統基于微信做客戶關系，為會員提供各種各樣的服務。

　　以前，探路者只有裝備，可提供的服務無非就是打折。現在，通過“四個打通”，我們已經將會員牢牢地抓在了手里：

　　1、是產品和服務打通，無論你是參加活動還是購買裝備，進入的都是同一套會員體系;

　　2、是線上線下打通，也就是說，將1700多家門店的線下活動和線上銷售打通;

　　3、是現有會員和潛在會員打通;

　　4、是直營店和加盟店打通。

　　如果能夠實現上述“四個打通”，那么，我們掌握的資源就與從前大不一樣了：我知道用戶是誰，知道他的興趣愛好，相應地，我就可以為他推薦性價比最高的活動、裝備甚至是門票。

　　山高人為峰，探路者，探索未來之路~一切圍繞用戶，與之樂，與之瘋!