盡管入華六年，但“英倫貴族”馬莎百貨對國人而言仍然陌生。馬莎百貨在中國走的是一條國際巨頭鮮走的道路：二三線市場找感覺。不過，即便放下百年品牌身段來到青島、江陰、寧波等城市，馬莎百貨依然難入主流。找不到發展方向讓馬莎百貨在華艱難前行。

　　二線作戰

　　在位于青島李滄區的萬達廣場，馬莎百貨淹沒在一片大眾品牌中。入駐兩年，馬莎百貨依然沒有停止介紹自己：“Marks&Spencer起源于1884年，是英國知名和受喜愛的品牌之一，以提供時尚服飾及優質食品聞名，旗下服裝擁有多個子品牌，滿足各種顧客的著裝偏好及品位。”在這張告示牌中，馬莎百貨更多在強調“馬莎”、“M&S”品牌，弱化百貨店形象。

　　據一位知情人士透露，青島南區商業競爭激烈，核心區位的商業項目大多飽和，品牌認知度不高的馬莎百貨難以找到立足之地。馬莎百貨要求經營面積超過1000平方米以上，多數商場難以割舍大面積區域。坐落在李滄區的這家馬莎百貨，店內經營形式與快時尚品牌相差無幾。2006年，ZARA入華，隨后H&M到來，連同后來者優衣庫、GAP、C&A等品牌幾乎成為一線城市商場“標配”、二線城市賣場“標志”。

　　至今，馬莎百貨只進入了上海一座一線城市，北京、廣州、深圳等地尚未開出門店。其余門店落戶在常州、寧波、武漢、江陰、溫州、蘇州。在零售商國際化戰略中，中國是重要的市場之一。多數國際品牌的發展路徑會先選擇在上海試水，之后進入北京接著全國開店。

　　據一位知情人士透露，一貫保持英式嚴謹風格的馬莎百貨，中國項目管理層一直由英國人擔任，這讓馬莎百貨的本土化步伐緩慢。“馬莎百貨的櫥窗更換都需要征求總部意見。”在對馬莎百貨的幾次采訪中，工作人員也表示，需要將提綱翻譯成英文反饋到英國總部，由英國方面決定是否回復，“過程會很長，最終不一定能答復”。

　　定位之困

　　2008年，馬莎百貨走進中國市場，但時間沒有讓馬莎百貨被國人熟知與接受。在上海南京西路，馬莎百貨旗艦店與GAP、H&M、優衣庫并肩，但北京商報記者多次走訪發現，消費者對馬莎的熱情遠不及它的鄰居。

　　在李滄區萬達廣場的馬莎百貨最受歡迎的不是自有品牌服飾，而是進口食品。店內工作人員介紹，來到青島兩年，馬莎百貨起初經營的比較艱難，如今才漸漸走上正軌，月平均銷售額在百萬元。店內的進口食品區域因為渠道正規、價格低廉很受歡迎。在商務部研究院消費經濟部副主任趙萍看來，馬莎百貨經營理念是消費者以相對合理價格購買耐用商品。快時尚則是在速度、款式、時尚度上博取消費者。從這一維度來看，快時尚成功收獲了他們想要的年輕客群，但馬莎百貨沒有那么幸運。馬莎百貨定位群體落在中年人身上，這部分群體多數會選擇知名品牌與高品質商品。

　　從某種程度來看，除了百貨行業低迷帶來的壓力外，馬莎百貨的失利還與中國當前的消費環境有密切關系。中國正處于消費轉型期，消費者逐步步入理性。不過，相比歐美、北美市場消費者對商品性價比、品質的消費觀念，多數中國消費者還尚處品牌追求階段。這對以銷售自營商品、自有品牌為主的馬莎百貨來說，很難抓住中國消費者的心。

　　前景暗淡

　　縱觀外資百貨在華發展的近幾年，似乎都伴隨著磕磕絆絆。“外資第一店”百盛正以品牌商的身份謀求翻身，在這期間百盛關閉了7家門店。日資華堂商場也是如此。華堂方面欲與供應商合作研發特色的自營產品，在蛻變時一年連關了北京市場的3家門店。泰國尚泰百貨也不順利，從沈陽落敗后又將在年底關閉位于杭州的門店。

　　馬莎百貨方面曾表示，將尋找合作伙伴重新開出新的旗艦店。馬莎大中華區董事總經理Stephen Rayfield此前坦承，正重新評估現有門店結構，可能對上海附近地區的部分二級店鋪位置進行調整，為開設新的旗艦店做準備。

　　英國投資貿易總署零售行業中國區主管馬龍曾表示，尋找合適的合作伙伴是國際零售商進軍中國市場的捷徑。孤軍進入中國，外資零售商需要花很長時間了解市場，尋找經營策略與方向。在趙萍看來，馬莎百貨在產業鏈上游尋找合作伙伴并不困難，但想從下游找到更多渠道方面的合作伙伴可能不太容易。馬莎百貨需要通過一些特許經營授權等方式，讓品牌在市場中獲得關注與市場份額。世茂廣場·工三副總經理王文芳認為，如果沒有大型集團化運作優勢，外資百貨很難以國外的品牌效益攻下中國市場。即便外資百貨帶來了高價值的買手品牌，但在知名度低、營銷推廣不積極的局面下，也很難打開市場。