作為韓國的一流企業(yè)，在開拓中國市場的過程中并沒有像有些品牌一樣，借助當?shù)仄髽I(yè)或品牌之“力”，待積累了足夠的影響力之后再“親赴戰(zhàn)場”，裳邦爾集團卻是從“零”開始，親自“下水”試試新市場的“水溫”。
雖然裳邦爾的眾多產(chǎn)品受到了韓國消費者的熱愛，但是是否能夠完全迎合中國消費者的喜好呢？在其眾多品牌中，比較受中國消費者喜愛的主要有TRY品牌內(nèi)衣、功能性內(nèi)衣、Chaville品牌女士文胸以及兒童內(nèi)衣品牌Criket等。
“以女性內(nèi)衣為例，韓國的女性更喜歡舒適度高和尺碼相對寬松的產(chǎn)品，而中國的女性更喜歡通過穿著聚攏效果較強的內(nèi)衣來表現(xiàn)身形的美感，因此中國消費者選者文胸時往往會選小一號的尺碼。在細節(jié)部分，以蕾絲花邊為例，它更受到中國女性消費者的喜愛，而韓國消費者從舒適度和著裝效果的角度出發(fā)，更喜歡蕾絲部分少、設計較為簡單的內(nèi)衣。”李相和向記者介紹道。“以秋冬季節(jié)穿著的秋衣為例，韓國消費者喜歡穿袖子和脖圍設計偏短的秋衣，因為他們覺得露出袖口和脖圍的部分是件“丟人”的事情，相比之下中國的消費者對這方面沒有具體的要求。”
“目前在韓國文胸的設計以無花紋文胸為主，往后我們會針對中國消費者的喜好，提高帶有蕾絲花邊文胸的產(chǎn)品構成比例，開發(fā)出適合市場需求的新設計。”李相和說道，“我們非常注重消費者穿著過程中的每一個小細節(jié)，高水準和獨特的設計是裳邦爾的核心優(yōu)勢。”
渠道的尋找裳邦爾公司的實體店“TRY一家人”以集合店的形式，聚集了旗下不同品牌。顧名思義，在“TRY一家人”中可以購買滿足全家人生活需求的各類內(nèi)衣，讓消費者不需要為了買各式各樣的內(nèi)衣而東奔西跑。在裳邦爾目前的各種銷售渠道中，都是以“TRY一家人”多品牌集合店的形式出現(xiàn)，以后公司也會在百貨公司中陸續(xù)加入單品牌的專賣店。
在采訪過程中記者注意到，韓國人稱購物中心、百貨公司等銷售渠道為“上流通”，稱零售、批發(fā)等銷售渠道為“下流通”。李相和認為：“在中國經(jīng)銷市場，品牌會在‘上流通’和‘下流通’中所有的銷售渠道同時發(fā)展，相比之下，品牌在韓國的經(jīng)銷市場則會根據(jù)自身不同的發(fā)展階段，逐步涉足和完善不同類型的銷售渠道。因此進入中國市場后，在對于市場和不同渠道的了解還不夠成熟的情況下，如何選擇和如何同時開展不同的銷售渠道對于公司而言是一個新的挑戰(zhàn)。所以本司會針對不同的渠道類型謹慎地制訂戰(zhàn)略計劃，目前來講，公司以后主要發(fā)展渠道為購物中心和零售店，我們主要以上兩個流通方法來發(fā)展和運營。韓國總部也計劃強化營銷方案，通過雜志或網(wǎng)絡等媒體來推廣公司產(chǎn)品。”
TRY模式不論是直營店還是代理店，裳邦爾都投入完全一致的管理和運營模式，例如不同店面的陳列上，也會講究風格的一致性。總公司會在每月將新品發(fā)給店面的同時，將店面陳列方案、廣告資料及模特穿著建議以PPT的形式一同發(fā)去，給消費者提供新鮮的視覺感。
新品到店的同時，總部就會派出專門的工作人員向不同店面的導購介紹產(chǎn)品的功能與面料，力求使導購對產(chǎn)品有足夠的了解。在與消費者溝通的過程中，公司更偏向于讓導購先傾聽消費者需求，再通過逐步的商量和溝通，認真而謹慎的向消費者推薦產(chǎn)品，而不建議導購憑著個人的推銷習慣和喜好，直接向消費者展開推銷。李相和說道：“公司非常重視工作人員的人品和素質(zhì)，此外，公司會通過各個業(yè)務的職務培訓，提高工作人員的素質(zhì)。公司每個月都會對優(yōu)秀員工提供額外的提成，以及每年4次赴韓培訓的機會。”
1995年，裳邦爾集團在中國吉林建立工廠，在打下堅實的海外生產(chǎn)基地基礎的同時，為進軍海外內(nèi)衣市場邁出了第一步。李相和認為，中國纖維產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有巨大的影響力，集團將來會給與中國事業(yè)部更大支持。裳邦爾中國工廠主要向日本、中東、美洲等地區(qū)出口產(chǎn)品。集團通過對生產(chǎn)技術和機器的持續(xù)投資，在提高了產(chǎn)品品質(zhì)的同時，也為提高“中國制造”的國際地位貢獻了一份力量。另外，高品質(zhì)的產(chǎn)品也為進軍中國市場做好了前提準備。
2014年，公司發(fā)展目標定在賣場的不斷擴大上，計劃在北京，上海等中心地帶發(fā)展實體店，并在各大城市招代理加盟商。李相和說：“目前國內(nèi)內(nèi)衣市場充滿了各種類型的產(chǎn)品，但我認為，內(nèi)衣市場的未來發(fā)展趨勢在于設計性和功能性。時尚內(nèi)衣和功能性內(nèi)衣的二者合一的高品質(zhì)內(nèi)衣才是未來內(nèi)衣市場的真正所需。作為時尚內(nèi)衣公司，我們會為消費者提供更高品質(zhì)的內(nèi)衣而一直努力。”
