孩子王構(gòu)建了一種革命性的新零售服務(wù)模式。

數(shù)據(jù)顯示，雙11當(dāng)天孩子王全渠道消費(fèi)人數(shù)達(dá)101萬(wàn)，掃碼購(gòu)訂單數(shù)突破67萬(wàn)單，門(mén)店配送占比58%，全渠道銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)近10倍，位居天貓2017雙11消費(fèi)者最?lèi)?ài)逛的智慧門(mén)店榜單TOP2。

在這一連串令人驚喜的數(shù)字背后，孩子王究竟有著怎樣的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)？又是依靠何種商業(yè)模式拓展？未來(lái)孩子王將如何繼續(xù)打造品牌力量？贏(yíng)商網(wǎng)專(zhuān)訪(fǎng)孩子王商業(yè)發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理朱浩然，為我們講述孩子王的品牌發(fā)展與未來(lái)愿景。

孩子王商業(yè)發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理朱浩然

銷(xiāo)售不是唯一目的孩子王如何用服務(wù)打造情感

無(wú)論是消費(fèi)升級(jí)，還是購(gòu)物中心的出現(xiàn)，這些時(shí)代背景更多的是提供了品牌發(fā)展的契機(jī)，而如何從成長(zhǎng)到成熟再到成功，關(guān)鍵還要看孩子王的“內(nèi)功”。

1、經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系 從提供產(chǎn)品到提供人性化服務(wù)

孩子王以“經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系”為核心理念，打造了特有的專(zhuān)業(yè)育兒服務(wù)品牌——育兒顧問(wèn)。孩子王目前擁有超過(guò)5000名持有國(guó)家專(zhuān)業(yè)育嬰師資質(zhì)的育兒顧問(wèn)，實(shí)時(shí)在線(xiàn)為用戶(hù)提供服務(wù)。

育兒顧問(wèn)通過(guò)微信、APP 社群、面對(duì)面交流等方式了解顧客需求，傳播育兒知識(shí)，為顧客提供撫觸、催乳、月子餐搭配、營(yíng)養(yǎng)指導(dǎo)、寶寶理發(fā)等增值服務(wù)。她們不僅是資深的母嬰護(hù)理師，同時(shí)也是兒童成長(zhǎng)培育師，為每一個(gè)中國(guó)新家庭在孕期、哺乳、兒童成長(zhǎng)及教育方面提供專(zhuān)業(yè)幫助和定制化服務(wù)。

除此之外，孩子王還擁有200多名育兒專(zhuān)家，為會(huì)員帶來(lái)最權(quán)威的母嬰及育兒知識(shí)解答和服務(wù)。

因此朱浩然表示，兒童產(chǎn)業(yè)更像一個(gè)半公益性的產(chǎn)業(yè)，賣(mài)商品并不是唯一目的，但是提供的服務(wù)卻可以構(gòu)建起與消費(fèi)者之間的情感溝通，成為品牌競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。在他看來(lái)，這種服務(wù)意識(shí)是孩子王發(fā)展之本源，所以現(xiàn)在消費(fèi)者不僅會(huì)購(gòu)買(mǎi)孩子王的產(chǎn)品，更是越來(lái)越多的在購(gòu)買(mǎi)孩子王的服務(wù)。

7年近200家店孩子王為何發(fā)展迅速

孩子王自2009年成立至今，已在全國(guó)18個(gè)省近百個(gè)城市開(kāi)設(shè)了199家實(shí)體門(mén)店，2016和2017年，更是以平均每周1.5家門(mén)店的速度拓展。談及孩子王發(fā)展如此迅速的原因，朱浩然表示，近年來(lái)隨著二胎政策的全面放開(kāi)和消費(fèi)升級(jí)的大趨勢(shì)，為孩子王的高速發(fā)展提供了良好契機(jī)。

同時(shí)，從2009年開(kāi)始，國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)的表現(xiàn)形式也從傳統(tǒng)的百貨跟賣(mài)場(chǎng)逐漸向購(gòu)物中心轉(zhuǎn)化，孩子王是購(gòu)物中心堅(jiān)定的簇?fù)碚撸械拈T(mén)店均開(kāi)設(shè)在8萬(wàn)平方米以上的購(gòu)物中心里，目前全國(guó)10萬(wàn)m2以上的購(gòu)物中心有近800個(gè)，孩子王已經(jīng)布局其中的近1/3。

購(gòu)物中心是新家庭生活方式的中心，而生活方式中心背后的載體是社交。作為專(zhuān)業(yè)的中國(guó)新家庭全渠道服務(wù)商，孩子王除了提供豐富的商品和服務(wù)場(chǎng)景，還為消費(fèi)者打造了新家庭戶(hù)外生活中心，以及兒童線(xiàn)下超級(jí)互動(dòng)社區(qū)。孩子王一經(jīng)問(wèn)世，就產(chǎn)生了很強(qiáng)的市場(chǎng)反響。

2.升級(jí)智慧門(mén)店 實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下“無(wú)界”融合

為創(chuàng)造更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，孩子王還致力于打造真正圍繞會(huì)員的全渠道全場(chǎng)景新零售智慧門(mén)店。今年9月28日，孩子王第六代G6智慧門(mén)店——蘇州龍湖時(shí)代天街店開(kāi)業(yè)，顛覆傳統(tǒng)的零售概念，實(shí)行“智慧零售”，即大幅度減少產(chǎn)品展示空間，轉(zhuǎn)而增加基于數(shù)字化的互動(dòng)空間和服務(wù)體驗(yàn)。

朱浩然表示，“智慧零售”的實(shí)行，一是得益于孩子王7年近200家店的后臺(tái)數(shù)據(jù)積累和數(shù)字化工具的應(yīng)用，可根據(jù)會(huì)員需求精選優(yōu)質(zhì)品牌，這一優(yōu)選的過(guò)程可節(jié)約出30%的貨架空間，以確保為會(huì)員提供更好的互動(dòng)體驗(yàn)空間，以及需求的“精準(zhǔn)”滿(mǎn)足。二是源于孩子王開(kāi)創(chuàng)的“無(wú)邊界”的購(gòu)物、服務(wù)、需求滿(mǎn)足的商業(yè)模式，這是孩子王智慧門(mén)店的一大特點(diǎn)，數(shù)字化的突破，讓人性服務(wù)打破了時(shí)間和空間的限制，實(shí)現(xiàn)了商品、用戶(hù)、員工、服務(wù)的實(shí)時(shí)在線(xiàn)，做到線(xiàn)上線(xiàn)下的完美融合。

在G6門(mén)店的“全球購(gòu)”專(zhuān)區(qū)，現(xiàn)場(chǎng)展示了超過(guò)500種商品，消費(fèi)者可現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)并進(jìn)行線(xiàn)上瀏覽，一鍵下單；同時(shí)商品提取也是多維度的，可以選擇在門(mén)店提取，也可以通過(guò)“店配服務(wù)”送達(dá)至家；會(huì)員們還可以在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，通過(guò)實(shí)名育兒顧問(wèn)進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的貼心育兒服務(wù)。

市場(chǎng)占有率領(lǐng)先孩子王未來(lái)怎樣突破

目前孩子王全國(guó)會(huì)員已達(dá)1500萬(wàn)，近200家實(shí)體門(mén)店，且據(jù)朱浩然介紹，明年孩子王預(yù)計(jì)再開(kāi)60家門(mén)店。APP方面，孩子王APP下載量突破600萬(wàn)，未來(lái)孩子王還將突破現(xiàn)有的發(fā)展空間，不斷研發(fā)新的產(chǎn)品和服務(wù)，致力于帶給中國(guó)新家庭更好的生活方式。

1.尋找未來(lái)消費(fèi)場(chǎng)景  繼續(xù)深耕布局

朱浩然認(rèn)為，目前中國(guó)的兒童業(yè)態(tài)中，商品端和服務(wù)端相對(duì)分散，對(duì)孩子王來(lái)說(shuō)，這中間還有很大的市場(chǎng)空間。未來(lái)孩子王還會(huì)不斷將渠道下沉，以服務(wù)周邊消費(fèi)者為目的，繼續(xù)布局購(gòu)物中心和有消費(fèi)場(chǎng)景的地方，把更多的店、更多的表現(xiàn)形式開(kāi)到會(huì)員身邊去。同時(shí)不斷拓展線(xiàn)下發(fā)展空間，通過(guò)孩子王的APP對(duì)店面數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)的把控，做到線(xiàn)上線(xiàn)下融合發(fā)展。

2.研發(fā)新的產(chǎn)品線(xiàn)  全生命周期服務(wù)

目前孩子王的核心會(huì)員是準(zhǔn)媽媽及0—6歲的兒童，為擴(kuò)大服務(wù)范圍，孩子王在業(yè)務(wù)方面還將有更多擴(kuò)展。通過(guò)孩子王APP的平臺(tái)，與其他商家合作，提供更多的實(shí)體商品供消費(fèi)者選擇。同時(shí)也為消費(fèi)者創(chuàng)造需求，提供從嬰兒商品，到早教培訓(xùn)，再到全生周期的服務(wù)。在A(yíng)PP中導(dǎo)入更多的虛擬產(chǎn)品，如理財(cái)、保險(xiǎn)、教育、旅游等等，與“斷檔期”的會(huì)員重新建立關(guān)聯(lián)。

進(jìn)軍資本市場(chǎng)孩子王為何受備受資本青睞

2016年12月9日，孩子王成功在新三板掛牌上市，正式進(jìn)軍資本市場(chǎng)，上市首日市值高達(dá)140億。對(duì)于孩子王為何如此受到資本的青睞，朱浩然表示，孩子王自誕生以來(lái)的持續(xù)高增長(zhǎng)，以及基于數(shù)字化的全渠道服務(wù)模式，成為孩子王從資本市場(chǎng)脫穎而出的制勝籌碼。

首先，對(duì)單客增長(zhǎng)的追求使孩子王構(gòu)建了一種革命性的新零售服務(wù)模式。根據(jù)AC尼爾森的統(tǒng)計(jì)，中國(guó)城市出生的0—3歲嬰幼兒平均每年的商品消費(fèi)額在1萬(wàn)元左右。孩子王核心會(huì)員2012年的人均消費(fèi)額在1400—1500元，占到該額度的14%—15%，2016年核心會(huì)員消費(fèi)比例進(jìn)一步提升到45%左右，意味著這部分會(huì)員每年為寶寶花的錢(qián)接近一半都給了孩子王，孩子王基于科技力量和人性化的育兒顧問(wèn)服務(wù)作為雙核驅(qū)動(dòng)，并通過(guò)孩子王成熟的大數(shù)據(jù)體系，深入挖掘并滿(mǎn)足顧客需求，建立了顧客與孩子王的極強(qiáng)黏性，驅(qū)動(dòng)了單客價(jià)值的不斷增長(zhǎng)。

另外，孩子王獨(dú)創(chuàng)了國(guó)內(nèi)母嬰童行業(yè)以商品+服務(wù)+社交為內(nèi)容的大店模式，平均單店面積達(dá)5000平米左右，且全國(guó)近200家門(mén)店占據(jù)了全國(guó)近1/3的十萬(wàn)平米以上的購(gòu)物中心。

最后，孩子王線(xiàn)上線(xiàn)下超過(guò)90%重合的全渠道模式，讓孩子王在智慧新零售領(lǐng)域拔得頭籌，榮登今年雙11期間消費(fèi)者最?lèi)?ài)的智慧門(mén)店TOP2。以上種種優(yōu)質(zhì)屬性是孩子王成為讓資本市場(chǎng)青睞有加的原因。