即使是在海拔2000米的馬來西亞“避暑圣地”云頂高原，這里的全年平均氣溫依然高達22℃。然而，開在這樣一個“溫暖”區域的中國男裝品牌海瀾之家，卻在店門口陳列出了令人覺得匪夷所思的單品——羽絨服。

　　上架羽絨服的建議，來自這家專賣店的店長——馬來西亞姑娘周紫賢。作為第三代華人，周紫賢說得一口流利中文。此前她在優衣庫門店工作了三年。

　　“雖然馬來西亞是個熱帶國家，但是人們常常會去別的國家旅行，需要穿羽絨服。此外，也有很多來自其他國家的客戶來購物，他們也需要羽絨服。”周紫賢表示。因她建議而上架的一款藍色薄羽絨服，如今賣得只剩下了一件。

　　海瀾之家目前在馬來西亞已經開設三家實體門店，其中今年5月在吉隆坡市區開設了第一家門店，云頂門店則開張僅一個月。另有二家門店正在緊鑼密鼓的籌備中。

　　這兩家實體店全部聘用了馬來西亞籍的工作人員，他們在很大程度上加速了這個中國品牌的本土化進程，助力其在馬來西亞的發展。與此同時，這個在馬來西亞已經漸漸站穩腳跟的中國品牌，也成就了周紫賢們的個人成長。

　　今年雙十一，這群馬來西亞的員工也將投身到熱火朝天的天貓“海外萬店同慶”中去，見證“男人衣柜”的海外狂歡。

　　“李宗偉迷”和海外華人危機意識

　　乍一看，27歲的周紫賢過著和普通馬來西亞女孩差不多的生活。

　　她皮膚白皙，略施淡妝，笑起來親切得像鄰家妹妹。她愛打扮，愛自拍，愛旅游，也愛打羽毛球。羽毛球是馬來西亞的“國球”，馬來西亞羽毛球運動員李宗偉在當地享受著如同英雄一般的崇拜。談起李宗偉的時候，周紫賢臉上帶著一些“花癡”的神情。不過，末了，她很不好意思地補了一句：“不過，我更喜歡中國的羽毛球明星林丹。”

　　作為第三代馬來西亞華人，周紫賢和身邊同齡人的不同，可能就在于她和中國之間某種奇妙的聯系。出生、成長在馬來西亞的周紫賢，并不認為自己是個中國人，但中國傳統的價值觀，卻潛移默化地塑造著她。比如，周紫賢的家庭觀特別重。從小，父母再忙也要抽時間陪她和哥哥；春節、元宵節、中秋節之類的節日，全家老少都要在一起過。

　　不過，或許連她自己都沒有察覺到，她身上有一種海外華人獨有的危機意識。“從小，我的父母就告訴我，我們生活在別人的土地上，一定要比別人更努力才行。”周紫賢說。她的祖上是從潮州過來馬來西亞的，周紫賢不太確定他們做的是什么工作，但當時馬來西亞缺乏勞動力，許多中國人前來從事錫礦采礦之類的體力活。到了父母那一代，他們已經可以以“馬來西亞人”自居，但依然保持著華人努力打拼的生活姿態。周紫賢的父母開了一家機器配件方面的工廠，平時“幾乎24小時都在工作”，而他們那種“生活在別人土地上”的危機感，也影響到了她。

　　因為周紫賢的父母經營著小生意，家境不錯，周紫賢表示，自己在工作之前，過得“很舒服”。她畢業于當地一所不錯的大學，學的是精算。但畢業之后，卻并未成為一名精算師。“真正學了這個行業，才發現，看起來高大上的精算師比較適合一絲不茍的人，而我活潑開朗，喜歡跟人打交道！”

　　周紫賢不僅僅想找一份“跟人打交道”的工作，更希望找一份能獲得晉升和成長的工作。于是，優衣庫進入了她的視線。“當時優衣庫是整個馬來西亞，唯一一個有儲備經理項目的零售品牌，他們在員工培訓方面投入也很多。”周紫賢說，自己希望能成長為一名店長。店長這個職業，是一個品牌的管理層，在馬來西亞華人群體里，做店長也是一份頗為榮耀，值得被夸贊的職業。

　　加入優衣庫后，周紫賢接受了日企嚴格細致的培訓——“他們的培訓細到微笑的時候嘴角的弧度是多少，折一件衣服要用幾秒鐘等。”周紫賢一邊打手勢，一邊說。因為比別人更細心，也比別人更能吃苦，周紫賢在一群店員中脫穎而出，成為了那家優衣庫門店的店長。

　　不過，出于對更大發展空間的追求，周紫賢在今年離開了工作三年的優衣庫，為擁有國際視野的中國品牌——海瀾之家服務。

　　“因為淘寶，我們早就改變了對中國品牌的看法”

　　周紫賢加入海瀾之家，是因為她知道海瀾之家是一個中國品牌。而如今，中國品牌在馬來西亞人的眼里，代表著“高性價比”，以及“更有創意的設計”。

　　海瀾之家云頂專賣店副店長，另一位馬來西亞華人林靜謙告訴記者，自己是個“資深剁手黨”，即使身在馬來西亞，她也常常從淘寶上買衣服、鞋、掛件等產品。令她意外的是，雖然便宜，但是中國產品的質量并不差。她指著自己的手機說，那個透明的手機殼就是在淘寶上買的，之前她在馬來西亞實體店也看到過同款，價格是100馬幣（150元人民幣），但在淘寶上，只要15元，而她用到今天，也沒什么問題。

　　“一入淘寶深似海”，越來越頻繁的淘寶購物，不斷加深著林靜謙對中國品牌的好感。因而，當她得知中國品牌海瀾之家要在馬來西亞開店，需要招人時，立刻就產生了興趣，從工作了三年多的美國品牌Guess離職，加盟海瀾之家。“因為中國發展很快，我覺得為中國品牌服務，更有前途。”

　　周紫賢也抱著類似的想法。不過，和林不同，她對中國品牌產生好感，是因為馬云。據說，馬來西亞人都知道兩個來自中國的Jack,一個是Jackie Chan——成龍，一個就是Jack Ma,馬云。在周紫賢看來，馬云可以說是海外華人奮斗的楷模——“他白手起家，從一文不名的小人物，成為一個鼎鼎有名的大人物，這個故事非常勵志！”馬云在中國的土壤上成功，這也讓周紫賢意識到，如今中國已經和自己祖輩生活的中國完全不一樣，一種前所未有的發展，正在那里發生。雖然身在馬來西亞，但周紫賢也希望自己能參與到這種時代的變革中去。

　　加入海瀾之家之后，周紫賢體會到了這個中國品牌的魅力。她說，海瀾之家非常強調對顧客的服務意識。“比如品牌要求我們去體會客戶的需求，當客人手里拿滿東西的時候，就要適時遞上一個購物籃，看到客人推著嬰兒車，就要上去幫忙看一下，好讓客人解放雙手來購物。”此外，門店提供的為客戶免費修剪褲腳的服務，也讓周紫賢覺得特別人性化，即使不是從海瀾之家購買的褲子，門店一樣提供免費服務。“所以現在我常常會留心一下客戶的褲腳，如果過長，就會建議他們修剪。”周紫賢笑著說。

　　海瀾之家海外市場總監張建國表示，當時選擇周紫賢作為云頂專賣店店長，看中的就是她的細心，不怕吃苦。此外，她的學歷和工作經驗，也讓她具備了晉升的可能性。

　　“男人衣柜”的國際化野心，始于馬來西亞

　　如今，海瀾之家在馬來西亞的兩家門店，聘請的全部都是馬來西亞當地人，這也是品牌本土化的重要一步。

　　張建國指出，周紫賢們可以更好地跟馬來西亞顧客溝通，不僅僅在人事管理、顧客服務方面為品牌做出了貢獻，還提出了許多有價值的建議。“畢竟，馬來西亞是個多種族國家，很多習慣我們都想不到。”張建國表示，這些差異包括法律法規的差異，也包括文化上的差異：“比如中國人結婚，喜歡西裝加紅領帶，馬來人則不會這么打扮。”

　　在張建國看來，如今海瀾之家做的是品牌出海，這和產品出海有著巨大的差異。“產品出海，基本上只要保證品質就可以了，但品牌出海，要做的事情太多。”海瀾之家作為“天貓出海戰略”的合作伙伴，已經做到了“一店賣全球”，但品牌依然大力推進海外計劃的實施——在海外逐步普設實體店，以此增強客戶體驗與品牌心智。

　　“我們首站選擇馬來西亞，就是看到了一些服飾品牌在國際市場上的教訓，所以選擇從和我們文化、審美都比較接近的馬來西亞開始。”張建國說。

　　張建國認為，海瀾之家的服飾，無論設計感，還是材質，都不遜于其他大牌，但是在價格上，卻更親民。“以前我在國內，沒有明顯的感覺，到了馬來西亞，才體會到，中國的零售有多發達！”張建國說，此前想在馬來西亞的實體店為員工買一些胸牌、筆記本，但是當他說要買10個以上時，店家就面露難色，說沒有這么多的貨。“但在中國，不但幾乎沒有斷貨的可能，價格還要便宜，品質還不能差，許多中國品牌就是在這么激烈的競爭中煉成的！”

　　為了更好地讓馬來西亞客戶接受這個年輕的品牌，海瀾之家海外團隊此前花很長時間考察了國際大牌的店面布置，海瀾之家的云頂門店，除了加入了更多的時尚元素之外，還一改國內的側面陳列方式，將服裝改為正面示人，給消費者更好的體驗。“第一次看到，顏值總歸也是重要的。”張建國說。

　　海瀾之家在馬來西亞的嘗試已經看到了成效。今年5月在吉隆坡市中心開張的門店，銷量不錯；而10月剛剛開張的云頂門店，也有了不錯的發展勢頭——據說，前來購物的客戶，平均會買3件衣服，而他們多為馬來西亞當地人。

　　海瀾之家位于馬來西亞的云頂門店

　　如今在國內，海瀾之家已經打通了線上和線下的銷售，未來，這在馬來西亞也可以實現，顧客可以享受更加便捷的購物體驗。

　　張建國認為，品牌不僅僅想要實現在馬來西亞的發展，也希望能讓像周紫賢這樣的優秀店員獲得成長。他詳細介紹了一位馬來西亞店長的晉升之路：從管理一家門店，到管理吉隆坡所有的門店，到管理馬來西亞所有的門店。顯然，這是一條布滿了挑戰的晉升之路，但周紫賢表示很想試試看。她引用了一句馬云的話來描述自己當下的心態：“夢想還是要有的，萬一實現了呢？”