淘寶企業店推出一年時間后，越來越多的傳統品牌開始回歸集市。而在這“回淘”潮中，不少傳統企業所表現出的銷售數據一路走高，森馬就是其中表現亮眼的品牌之一。
今年3月，森馬企業店鋪重新開張，同一個品牌在同一支團隊的運營下，用了短短3個月左右的時間，店鋪就沖至3皇冠，累積銷售額600多萬元，比去年同期增長了3.7倍。
據悉，這次重新開店后，森馬進行了一次重大變革，將天貓和淘寶的定位完全加以區隔，這一點在貨品體現上尤為明顯。重新開業后的森馬企業店鋪根據自己的營銷、上新等節奏，開始單做一盤貨。
C店的存在感怎么會越來越弱?
森馬作為集市的忠實“玩家”，從2012年就開始進行C店運營。但隨著互聯網流量趨于穩定和淘寶與天貓的差異化定位，淘寶的個性化導向讓傳統品牌在集市競爭中逐漸失去了優勢。
而另外一方面，原本跟大多是傳統品牌一樣，森馬C店總是跟著天貓的腳步走，但往往因為人力配置和資源推送的問題，C店的存在感變得越來越弱。
2012年之后，大批傳統品牌的集市店開始進入緘默期，品牌商們開始將更多的重心紛紛轉向天貓以及其他渠道，甚至都沒將淘寶C店作為單獨規劃的項目。直至2015年的7月開始，集市迎來了品牌回流的高峰期，大波原先在集市關店的傳統品牌開始紛紛涌回集市，而這顯然與淘寶的一些轉變密不可分。
2015年淘寶的年度大會上，阿里宣布要將淘寶店鋪分為個人店鋪和企業店鋪，該政策于9月份真正的落地實施，這讓品牌企業店鋪在資源和流量上都會得到比較大的支持。據淘寶男裝小二蹄風介紹新開的企業店鋪首先就會被給予標識和固定流量的支持，其次等店鋪達到一定級別得到活動加持，比如三鉆可參與淘搶購，一皇冠參與聚劃算等。
同時，對于已經在天貓中開店的商家而言，淘寶企業店鋪已經不再是單純的清貨渠道，集市開始了新玩法，借由集市抓住原本更年輕的用戶，從而對天貓渠道進行有效補充。
為了讓管理更加規范，森馬順應大趨勢，將原先經營了多年的店鋪關閉，在今年3月份重新申請了企業店鋪，并對企業店鋪的定位重新進行了考量。
森馬集市店原先的運營思路和天貓步調基本一致：貨品同步、團隊同步，甚至視覺效果同步。但在實際過程中，不免遭遇兩者渠道之間產生的矛盾，森馬企業店鋪負責人王亞菲表示：“我們原先踩進了一個誤區，覺得各個渠道輸出需要同步，但其實天貓和集市應該是兩個不同的渠道”。因此，森馬C店重開的重點是要將企業店鋪與天貓旗艦店嚴格進行區隔。
5步，嚴格區分天貓和C店
森馬企業店想要單干遇到的第一個“攔路虎”就是貨品。
根據各渠道的銷售結果供貨在森馬原先的貨品體系中已經存在多年。確實，從常規的思維來看，多一個渠道銷售意味著多一份銷售出去的可能，但C店前幾年不溫不火的表現，此時想要單獨供貨難度可想而知。
為此，森馬集市團隊與貨品規劃部門進行了多次長時間的溝通，并在男裝小二的力挺下，才終于爭取到了少量獨立貨品在集市進行試水的機會。
王亞菲介紹，相比于天貓而言，C店的用戶群具有自身特點：草根性強，對于貨品的認知、性價比的追求比對于品牌的認識來得更加強烈;人群更加年輕化，對于貨品個性化、上新需求更加強烈。有了這些認知之后，森馬將天貓定位成品牌形象塑造和新品上新的渠道，C店則首先被定位成清倉的渠道。針對不同的定位，森馬對企業店鋪開始進行改造。
1、單獨建立團隊
一改很多品牌都采用的天貓淘寶共用一支團隊，天貓的運營人員兼顧著C店的運營現狀。森馬集市店鋪堅持要建立單屬于自身的運營團隊。“剛開始起步隊伍小沒關系，但只有夠專注才能打造專屬的店鋪調性。”王亞菲說。
2、貨品的構成更具選擇性
由于清倉是森馬企業店運營的重點，可以給予較多折扣、性價比較高的產品是主要構成貨品。一些在天貓上銷售靠前的基礎款，在C店反而并不受歡迎，集市消費者更喜歡張揚、個性化的產品。
3、流量引入自力更生
先盤點可能存在的潛客消費人群，第一時間將開店活動通知至原來店鋪的老會員、天貓消費者中喜歡購買清倉尾貨的消費者。此外，也會借助返利類網站來觸達消費人群。
4、調整上新節奏
貨品根據季節、流行趨勢進行分波段上新，將每周四定為會員活動日，來滿足淘寶集市用戶強烈的上新訴求。由于淘寶集市的商品單價相對較低，針對品牌會員的特征進行的促銷活動必不可少，比如在客件數上用“滿幾件包郵”“滿幾件送一件”來聯動銷售。
5、視覺呈現上突出性價比
視覺上更多突出清倉等元素，而非像天貓那樣以調性為導向。在設計頁面上突出優惠的力度以及折扣大的商品，還有強調“清倉”“優惠”“秒殺”等字眼，讓消費者直接鮮明地感受到性價比。
不是一味大甩賣
從單一地流量運營轉變成為貨品運營為主，流量運營為輔是森馬重新開店后最重要的轉變。
商品上架、銷量提升、銷售爆發，再到衰退，每個商品都會擁有自己的生命周期。不同商品的生命周期長短并不相同，因此庫存或者缺貨都是品牌商們經常遇到的問題。
據了解，森馬在天貓上的貨品是基于市場需求提早半年進行商品計劃，根據銷售目標、往年的銷售、品類結構數據來新增貨品。同時還需拉取行業、競品數據，觀察行業中哪一品類處于快速上升階段，從而來規劃當中有多少商品需要被打造成爆款，哪些新品類型需著重開發。比如通過數據的研究，森馬發現線這兩年秋冬季節衛衣的銷量增幅明顯，而這類產品在線下并不具有很好的銷量，這時候就需要根據電商的需求來增加產品開發，進行針對性開發設計生產。
相比天貓而言，集市又有著極大的不同，多數品牌企業店鋪都是根據已有貨品來運營，可能會出現部分商品與市場需求匹配度并不高的情況。王亞菲舉例說森馬夏季的優勢商品是T恤，弱勢商品是襯衫，“但不可能因為T恤特別好賣就可以一直賣T恤來沖擊銷量”。
為了整體庫存更加合理，森馬會采用優勢商品來帶動一些庫存產品的銷售。注重控制兩者的扣力度，給予弱勢商品上更多的折扣和流量傾斜，甚至針對過剩的品類去做一些專題，從而來刺激銷售。
C店在不少品牌商眼里仍舊被定義為清倉賣尾貨的渠道，這在王亞菲看來是暫時的。森馬將企業店定位成清倉渠道只是為了區分于天貓，前期進入市場的策略。這就好比線下同樣有經營高端品牌和淘特萊斯的商城，產品結構要隨著用戶的需求進行調整：“盡管目前折扣是眾多企業店鋪吸引消費者購買的方式，但在此過程中低價商品同樣要保證結構的完整性，包括品類和價格帶的完整”。
從淘寶C店運營方式的變化上可以看出，傳統品牌在進行渠道結構的調整和優化。天貓打造品質和品牌，著重做商場同款;而集市店則是特惠店或者尾貨店，品牌商可以借集市快速地清貨和回籠資金。另外，淘寶C店通過獨立供應貨品以及獨立團隊的運營，當發展到一定階段時，也不排除向品牌孵化靠攏的可能。
