根據(jù)工商信息了解到，服裝批發(fā)B2B平臺(tái)“上新”完成新一輪融資，投資方為華諾創(chuàng)投。工商信息顯示，公司還曾于2016年3月獲得XVC的天使投資，并于2017年3月獲得真格基金和聯(lián)想之星的Pre-A輪投資，公司官網(wǎng)披露，兩輪金額共計(jì)近5000萬元。
2017年12月26日，北京上新時(shí)尚網(wǎng)絡(luò)科技有限公司完成工商變更，公司新增1個(gè)企業(yè)股東——深圳五岳華諾天使投資合伙企業(yè)(有限合伙)，即華諾創(chuàng)投投資實(shí)體，詳細(xì)信息如下：
圖表信息來自“企查查”
服裝行業(yè)中，以街邊時(shí)裝店、網(wǎng)店形式存在的小型B端商戶所面臨的可采購價(jià)格高、款式迭代速度慢、易有庫存積壓、缺乏穩(wěn)定的供應(yīng)鏈體系等問題。公開信息顯示，服裝B2B平臺(tái)“上新”就希望能通過買手制上款、限時(shí)拼貨(聚單、縮短供應(yīng)鏈、降低價(jià)格)、以銷定采+中轉(zhuǎn)倉的模式，來解決上述問題。
有媒體報(bào)道，買手制上款是這三點(diǎn)當(dāng)中的核心 —— 公司通過聚攏“買手”這批原來線下就存在的代理人角色，上新可以保證平臺(tái)早期能找到優(yōu)質(zhì)的供給。因?yàn)?/SPAN>在原有的線下交易生態(tài)中，擁有好款式的供應(yīng)商一般都會(huì)先把新款預(yù)留給自己熟悉的買手，他們是不愿意一開始就將自己最新的款式放到一個(gè)公開平臺(tái)上的(以避免“抄板”發(fā)生)。
團(tuán)隊(duì)方面，上新的核心成員主要來自微軟、阿里巴巴、新浪、58、攜程、高德等互聯(lián)網(wǎng)公司。創(chuàng)始人周淵是清華大學(xué)學(xué)士，耶魯大學(xué)碩士，云成互動(dòng)(風(fēng)云直播)早期核心團(tuán)隊(duì)成員，曾任職于美國Silicon Dragon Ventures風(fēng)投研究機(jī)構(gòu)。
聯(lián)合創(chuàng)始人高世興有阿里巴巴六年銷售管理經(jīng)驗(yàn)，美團(tuán)、窩窩團(tuán)兩年大區(qū)拓展管理經(jīng)驗(yàn)，歷任PP租車銷售運(yùn)營高級(jí)總監(jiān)，羅計(jì)物流COO。技術(shù)合伙人兼CTO郝德成曾任阿里巴巴商家服務(wù)和供應(yīng)鏈優(yōu)化技術(shù)負(fù)責(zé)人，主導(dǎo)完成多倉庫存智能優(yōu)化系統(tǒng)的建立。曾任優(yōu)分期技術(shù)合伙人兼CTO。
此前，鉛筆道曾對(duì)該項(xiàng)目做過報(bào)道，以下為報(bào)道全文：?導(dǎo)語
回到家鄉(xiāng)，周淵照例被問到，“最近在做什么?”
他解釋了一通，對(duì)方回以“你怎么會(huì)跑去賣衣服呢”。
去年，耶魯碩士出身的周淵，突然對(duì)服裝B2B產(chǎn)生了興趣。12月，他去杭州和廣州調(diào)研，隨后看上了十三行的模式，想要把它嫁接到線上，做“上新”平臺(tái)，“幫助客戶提升進(jìn)貨效率”。
“上新”一端連接十三行的一級(jí)批發(fā)商，另一端連接服裝業(yè)零售終端的中小店鋪，如社區(qū)店、商場(chǎng)店等。平臺(tái)以銷定采，客戶成團(tuán)拼單，限時(shí)搶批，平臺(tái)收取5%的服務(wù)費(fèi)。具體模式如下：
截至目前，“上新”累計(jì)合作過上千家供應(yīng)商，核心供應(yīng)商100多家，每天上新200～300款衣服，有1600多位穩(wěn)定的復(fù)購客戶，“其中一部分甚至半年內(nèi)復(fù)購超過50次”。
注: 周淵已確認(rèn)文中數(shù)據(jù)真實(shí)無誤，鉛筆道已備份錄音速記，愿為本文內(nèi)容真實(shí)性背書。
殺入廣州十三行
凌晨4點(diǎn)半，杭州這座城市還未徹底蘇醒，四季青批發(fā)市場(chǎng)卻已人聲鼎沸。
檔口(即服裝公司在市場(chǎng)里的銷售端)小妹站在臺(tái)子上，一件一件地試穿今日新款衣服。來自外地的服裝店主拿著號(hào)碼牌，圍作一圈。待一件衣物介紹完，店主們紛紛高舉牌子，“這件我要5件”、“我要10件”……一會(huì)兒的功夫，他們腳邊的黑袋子就堆滿了衣服，大家滿載而歸。
周淵在一旁默默觀察著。去年下半年開始，他想在B2B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，最后選定了服裝B2B。12月底，他來到杭州調(diào)研。
此前，他想的是輕度撮合模式。但據(jù)他考察，這樣的模式存在一些問題，“供應(yīng)商不愿意主動(dòng)把好款、新款、爆款放到一個(gè)還不能驗(yàn)證銷量的平臺(tái)上來。到最后，交易雙方都是相對(duì)比較差的”。不過新模式是什么樣子，他還沒有頭緒。
而這一場(chǎng)景點(diǎn)燃了他的靈感。“前期平臺(tái)沒有海量款式時(shí)，可通過這種近似于‘拍賣’的方式選出部分精品款式，先抓住一部分客戶，激活用戶黏性。”
同時(shí)，為期一周的杭州之行讓他有另一個(gè)發(fā)現(xiàn)。“四季青開市的時(shí)間很早，包括北京大紅門、成都金荷花等市場(chǎng)都是如此。因?yàn)楸镜鼗蛑苓叺目蛻襞l(fā)之后還要趕著回去開店。”從開市時(shí)間上推斷，這些批發(fā)市場(chǎng)都是區(qū)域市場(chǎng)，“一定還存在著上游市場(chǎng)”。
查閱資料后，周淵注意到了廣州十三行。“這才是真正意義上的國內(nèi)服裝流通市場(chǎng)最上游”。12月中，他殺去廣州，直奔十三行。
十三行新中國大廈的運(yùn)作機(jī)制吸引著他：近3000家檔口，每天最多上萬新款的上新能力;從設(shè)計(jì)出款到生產(chǎn)到進(jìn)入現(xiàn)貨流通，“最短僅需3天”。這些現(xiàn)貨流通到全國，樓內(nèi)每年交易額超過700億。
而2015年，樓內(nèi)租金收入50億以上，幾平米的小檔口，月租金超過十萬，價(jià)格是其他服裝批發(fā)物業(yè)的十倍。周淵認(rèn)為，“新中國大廈的檔口租金收益證明了其商業(yè)模式的成功。”
盡管十三行如此高效，線下仍有很多低效的方面，如遠(yuǎn)道而來的客戶需花費(fèi)交通和時(shí)間成本，從海量款式里挑出好款也要耗費(fèi)不少功夫。但這些問題，“線上可以解決”。
心弦一動(dòng)，他想做“線上的十三行”：把十三行的供應(yīng)鏈能力復(fù)制到線上，為客戶提供由市場(chǎng)檢驗(yàn)出的優(yōu)質(zhì)供給，提高客戶的選款效率。
但初期平臺(tái)難以提供海量款式。于是，他想結(jié)合杭州開市時(shí)的場(chǎng)景，把線下拍賣式的選款搬到線上，實(shí)行限時(shí)搶批模式。
鎖定優(yōu)質(zhì)供給
調(diào)研后，周淵于12月啟動(dòng)了“上新”項(xiàng)目。剛成立，他便拿到200萬美元的天使輪融資。
平臺(tái)以輕自營的方式，一端連接十三行的一級(jí)批發(fā)商，另一端連接服裝業(yè)零售終端的中小店鋪，如社區(qū)店、商場(chǎng)店等。
但他首先面臨一個(gè)問題，如何找到優(yōu)質(zhì)供給?
“十三行每天的新款數(shù)量最高超過1萬款。”周介紹道。而想從這些海量款式中挑出優(yōu)質(zhì)款(即銷售額高的)，無異于大海撈針。不過業(yè)內(nèi)人都知道，“新中國大廈4～12樓的衣服最好”。想找優(yōu)質(zhì)供給，就得從這里下手。
最初，他也充滿信心地跑到檔口談合作。“好多家都聊過，也曾與他們暢談過行業(yè)未來”，但商戶們沒什么興趣。周無奈道：“和生意人談未來是沒有意義的。”
經(jīng)此挫折，他把目光放到市場(chǎng)中的薄弱環(huán)節(jié)——買手。“服裝業(yè)極度非標(biāo)，每個(gè)款式都不一樣”，采購頻次高，而客戶大部分又不在本地，“這樣會(huì)發(fā)展出代理機(jī)制”。
◆ 買手們?cè)谔暨x款式。
十三行中有上萬個(gè)代理買手，他們和客戶之間只是輕度的雇傭關(guān)系，是市場(chǎng)中最容易撬動(dòng)的一環(huán)。這些買手散落在市場(chǎng)的各個(gè)角落，每天游走于各個(gè)店鋪間，哪些款式是爆款、新款、好款，他們都知道。“所有的信息都儲(chǔ)存在買手的腦子里。”
過年時(shí)，團(tuán)隊(duì)找了五六個(gè)買手合作。第一次沒經(jīng)驗(yàn)，找來的買手“合作意愿不太強(qiáng)，貨路也不太對(duì)”。
今年3月，周淵自建買手團(tuán)隊(duì)。問題又來了，自家的買手不了解行情，不知道哪個(gè)款好。“市場(chǎng)的水還真是挺深的”。判斷款式是否優(yōu)質(zhì)，“是由銷售情況，即好不好賣決定的。市場(chǎng)已產(chǎn)生了大量的未經(jīng)整合的銷售數(shù)據(jù)”。
試驗(yàn)了兩個(gè)月，他重啟并擴(kuò)大了與市場(chǎng)買手的合作。買手們?nèi)ジ鱾€(gè)檔口拿到衣服款式的照片，之后“上新”根據(jù)圖片，向供應(yīng)商下單、付款、收貨。
團(tuán)隊(duì)則把控整體，劃定核心供應(yīng)商范圍。周淵按品類選擇一級(jí)核心供應(yīng)商。“比如大衣和裙子會(huì)選擇不同的供應(yīng)商。”這樣，商品結(jié)構(gòu)是豐滿的。“客戶到平臺(tái)來，什么類型的商品都可以選擇。”在此范圍內(nèi)，平臺(tái)“聚焦流量”，鎖定優(yōu)質(zhì)供給。
限時(shí)搶批模式
初次與市場(chǎng)買手合作時(shí)，“上新”App同時(shí)開發(fā)。到自建買手隊(duì)伍之時(shí)，App上線。
周淵帶著團(tuán)隊(duì)，在十三行附近“截流”。發(fā)傳單，貼桌貼……那些原本要去十三行的客戶，特別是遠(yuǎn)道而來的人，有一部分來到了“上新”。
客戶可以在“上新”中限時(shí)搶批。“快時(shí)尚就是要多款少量，快速上新。”市場(chǎng)買手提前一天選好款，第二天上架200～300個(gè)款式，每次拼單限時(shí)兩天。
為了提升選款效率，“上新”以專題的形式輔助客戶選擇。“有7大維度，如按品類，這個(gè)專場(chǎng)只賣褲子或連衣裙;按風(fēng)格，只賣韓版或歐版等。”
◆ 連衣裙專題
平臺(tái)以銷定采。“上新”服務(wù)的是零售終端，比如社區(qū)店、商場(chǎng)店等。“他們的拿貨量比較少，可能一個(gè)款式就拿個(gè)一兩件，達(dá)不到十三行的起批量”。為了達(dá)到市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)，客戶可成團(tuán)拼單。目前，平臺(tái)收取5%的服務(wù)費(fèi)，“這也是線下市場(chǎng)買手已經(jīng)運(yùn)作多年的常規(guī)價(jià)格”。
在十三行隔壁，周淵設(shè)立了一個(gè)中轉(zhuǎn)倉。“客戶在平臺(tái)上下單后，直接形成收貨單。”衣服從供應(yīng)商處收貨，再運(yùn)至中轉(zhuǎn)倉，分揀后，由第三方物流發(fā)貨。
中轉(zhuǎn)倉把供應(yīng)商和客戶隔開，設(shè)立了一道保障。周淵表示，“我們會(huì)構(gòu)建自己的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”，比如發(fā)貨前設(shè)置質(zhì)檢程序，“降低次品率”。
截至目前，“上新”累計(jì)合作過上千家供應(yīng)商，核心供應(yīng)商100多家，每天上新200～300款衣服，有1600多位穩(wěn)定的復(fù)購客戶，“其中一部分甚至半年內(nèi)復(fù)購超過50次”。
為了照顧到客戶的挑款需求，近期將上線的“上新”3.0版本增加了“逛市場(chǎng)”入口，“它是一個(gè)提供海量款式的商品庫，真正地讓客戶自己來挑選、決策”。
