“做出口的都太累了……太累太累了”
與一般某些人說(shuō)“累”時(shí)顯現(xiàn)的抱怨或者煩躁不同，說(shuō)出這句話的他，是一臉的真誠(chéng)，似乎做出口的人有點(diǎn)順理成章的忙和累。
然而，即便這樣忙，蘇州貝寶電子商務(wù)有限公司(以下簡(jiǎn)稱“貝寶”)創(chuàng)始人田昊麟也在跨境出口行業(yè)從事了12年，從敦煌網(wǎng)的創(chuàng)始成員之一到年?duì)I收上億元的婚紗品類大賣家，對(duì)于出口行業(yè)，他多了一些自己的態(tài)度。
新市場(chǎng)很難搞的
田昊麟向億邦動(dòng)力網(wǎng)介紹到，貝寶主營(yíng)產(chǎn)品為婚紗禮服以及婚紗周邊產(chǎn)品，目標(biāo)用戶是15-35歲的歐美女性。目前在售SKU達(dá)1萬(wàn)多個(gè)，其中定制產(chǎn)品約占40%-50%，其余則是成品。
▲貝寶主?營(yíng)的產(chǎn)品
從2012年到2016年，蘇州貝寶一直是敦煌網(wǎng)婚紗禮服行業(yè)第一名，并躋身速賣通婚紗禮服行業(yè)前三，2015年又開(kāi)拓了亞馬遜、eBay等第三方平臺(tái)。2016年?duì)I收輕松過(guò)億元，2017年其目標(biāo)希望能夠成長(zhǎng)50%-100%。
貝寶主銷售市場(chǎng)為美國(guó)、加拿大、法國(guó)、英國(guó)、德國(guó)、澳大利亞，而像俄羅斯、中東等新興市場(chǎng)還涉足較少。
對(duì)于新興市場(chǎng)，田昊麟表示，想要搞定新市場(chǎng)并不簡(jiǎn)單。主流市場(chǎng)各方面都比較成熟，因而進(jìn)入相對(duì)容易，但新市場(chǎng)很難攻。“海外200多個(gè)國(guó)家，聽(tīng)上去誘惑很大，潛力很大。但是做好很難。每個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)不一樣，時(shí)尚元素也各不相同，語(yǔ)言、文化、發(fā)展的基礎(chǔ)條件程度各異，所以難度還是比較大的。”
突破瓶頸：未來(lái)可能線下開(kāi)店
據(jù)了解，婚紗禮服因“高利潤(rùn)”和“中國(guó)制造”物美價(jià)廉的優(yōu)勢(shì)成為外貿(mào)電商領(lǐng)域的重點(diǎn)品類，近幾年的發(fā)展一直呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。
田昊麟表示，雖然婚紗行業(yè)還是很有前景，但實(shí)際上也遇到了瓶頸。整個(gè)行業(yè)在2012年到2014年走得非常快，幾十倍的成長(zhǎng)空間到2014年底達(dá)到頂峰，后面都沒(méi)有超過(guò)之前的最高峰。
“從市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看，婚紗禮服沒(méi)有那么熱了，所以在從高點(diǎn)向下走了，這只是在一個(gè)瓶頸期，如果你能突破瓶頸就能繼續(xù)上升，突破不了，只能下滑。”田昊麟說(shuō)道。
在其看來(lái)，突破這個(gè)瓶頸要看清三個(gè)問(wèn)題：一是婚紗禮服行業(yè)，獨(dú)立站不好做，但第三方平臺(tái)的生意是在上升的;二是做婚紗禮服品類有明顯的淡旺季，且復(fù)購(gòu)率低，產(chǎn)品的性價(jià)比有待提高;三是婚紗線下店的流量還是可觀的。
對(duì)此，貝寶把第三方平臺(tái)作為了業(yè)務(wù)重點(diǎn)，自己的獨(dú)立站則是輔助。貝寶還拓寬了產(chǎn)品線，配上婚紗周邊產(chǎn)品(如頭紗、手套等)，甚至所有婚慶相關(guān)產(chǎn)品，形成一站式購(gòu)買結(jié)婚用品。這樣客單價(jià)拉大了，即便復(fù)購(gòu)率低總銷售額還是上漲的。
同時(shí)，把禮服類產(chǎn)品做得更廣、更深，并且開(kāi)拓不同價(jià)位的爆款。田昊麟向億邦動(dòng)力網(wǎng)指出，目前，蘇州貝寶的禮服類產(chǎn)品價(jià)格從30-200美金的都有，將品類分低檔、高檔，提供更多價(jià)位和不同顏色的爆款，滿足不同消費(fèi)人群的購(gòu)買力需求。
田昊麟表示，未來(lái)可能會(huì)到線下開(kāi)店。業(yè)內(nèi)也有同行也線下店，雖然其目前還沒(méi)有開(kāi)始實(shí)施，但其認(rèn)為這可能是一種突破方式，因?yàn)?/SPAN>想買婚紗的人對(duì)于線下店的體驗(yàn)需求還是很高的，此外，線下店也是對(duì)品牌的一個(gè)展示。
要做自己的移動(dòng)App
目前，貝寶團(tuán)隊(duì)總有100多人，50多人的銷售團(tuán)隊(duì)，在敦煌網(wǎng)、速賣通以及獨(dú)立站都分配了10幾名銷售人員，在亞馬遜則有20多位。
田昊麟表示，未來(lái)還是要多平臺(tái)來(lái)做好銷售，還沒(méi)做好的如eBay平臺(tái)還需繼續(xù)攻克。在獨(dú)立站上，貝寶還打算開(kāi)拓更多的小語(yǔ)種市場(chǎng)，把小語(yǔ)種開(kāi)拓的更加成功。
在移動(dòng)端上，貝寶今年準(zhǔn)備啟動(dòng)移動(dòng)App。雖然面臨移動(dòng)端導(dǎo)流很難的問(wèn)題，但田昊麟認(rèn)為，“我們公司做任何事情都是以盈利或者以小規(guī)模投入來(lái)做事，不會(huì)大規(guī)模燒錢導(dǎo)流量，但是我們要有自己的移動(dòng)端，這是趨勢(shì)，別人有的你要有，有和要大規(guī)模導(dǎo)流并不是等號(hào)。”
準(zhǔn)備在新三板掛牌
2016年，越來(lái)越多的跨境電商走向了新三板資本市場(chǎng)。今年上半年，越來(lái)越多在新三板掛牌的跨境電商開(kāi)始被上市公司并購(gòu)和重組。
對(duì)此，田昊麟表示，出現(xiàn)這一現(xiàn)象主要原因有以下幾點(diǎn)：一是跨境電商太苦了，生意不好做;二是獲得融資才能把生意做大，比如一些公司借殼上市;三是做得很累，很多人想套現(xiàn)了;四是服裝類的賣家都是在融資，3C類賣家都在上新三板。
據(jù)了解，目前，貝寶也在做新三板掛牌的前期工作，預(yù)計(jì)2018年或2019年上市。“以前都是純粹為了生存而創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在為了發(fā)展而創(chuàng)業(yè)，完全不一樣。”田昊麟說(shuō)道。
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