張大奕的首次淘寶直播結(jié)束后，觀看人數(shù)達(dá)到41.3萬，點(diǎn)贊破百萬，店鋪上新成交量約2000萬。刷新淘寶直播的銷量記錄。
這些通常被文字、圖片和視頻漏掉的細(xì)節(jié)，被直播完整的呈現(xiàn)給粉絲們，還原了他們心里最具立體感的“大E媽”。
邊看邊買是淘寶直播大改版后的“秘密武器”，將在接下來的淘寶直播中被普及。
直播鏡頭切入，主角張大奕卻沒有出現(xiàn)在畫面中心。她正拿著自己的手機(jī)和三腳架，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的對(duì)著直播鏡頭喊話，讓粉絲們?cè)俚纫粫?huì)兒，等錄制完最后3個(gè)上新視頻，隨后就來聊天。
下午6點(diǎn)開始直播，8點(diǎn)上新，10點(diǎn)結(jié)束直播。張大奕的整個(gè)直播主題圍繞店鋪的上新展開。在直播中，被粉絲親切稱為“大E媽”的淘寶第一網(wǎng)紅，表現(xiàn)得一如平常的接地氣。
整個(gè)直播過程，張大奕經(jīng)常低頭看手機(jī)，屏幕不時(shí)在微博和淘寶的頁面中切換，偶爾讀幾句粉絲留言，為上微博熱搜歡呼，還因擔(dān)心完成不了預(yù)定的銷售量，對(duì)著直播鏡頭使出渾身解數(shù)。
事實(shí)證明，長(zhǎng)達(dá)4個(gè)小時(shí)的直播無疑是成功的。盡管面臨著全網(wǎng)電商618大促的沖擊，張大奕的首次淘寶直播結(jié)束后，觀看人數(shù)達(dá)到41.3萬，點(diǎn)贊破百萬，在未做促銷打折的情況下，店鋪上新成交量約2000萬，客單價(jià)逼近400元，刷新淘寶直播的銷量記錄。
以往網(wǎng)紅上新，多是“微博營(yíng)銷，淘寶成交”，而現(xiàn)在伴隨著淘寶直播成長(zhǎng)，一套全新的“微博營(yíng)銷，淘寶直播，互動(dòng)成交”模式，已經(jīng)在張大奕本次直播中展現(xiàn)了威力。
何不試試直播上新
這一天本是張大奕的淘寶店鋪“吾歡喜的衣櫥”夏季上新的“大日子”。以往的上新中，張大奕善于用視頻預(yù)熱，利用淘寶直播上新則是首次嘗試，并結(jié)合各部門資源進(jìn)行了近一個(gè)月的預(yù)熱。
張大奕的出場(chǎng)就以準(zhǔn)備上新視頻為話題，演示了平常錄制視頻的過程。她穿上這次的新品，口述穿感、用料和剪裁，用夸張的動(dòng)作強(qiáng)調(diào)穿感的舒適性，嘴里時(shí)不時(shí)蹦出“曲珠紗”、“光花瑤縐”這樣的面料專業(yè)用詞。
本次上新共50款產(chǎn)品，品類齊全。除了日常通勤的衣服外，類似名族風(fēng)、休閑家居、睡衣、泳衣等品類齊全。直播過程中，張大奕隔著一個(gè)簾子快速更換衣服，還找來幾個(gè)不同身材的同事一起試穿泳衣，在各種風(fēng)格中切換自如。
直播進(jìn)行到1小時(shí)30分鐘時(shí)，張大奕帶粉絲們參觀了公司4樓的面料倉(cāng)庫(kù)，這里存放了公司近70%的面料。據(jù)張大奕介紹，定制面料的貨期至少要15天起，為了節(jié)省面料采購(gòu)時(shí)間，公司付出大量的現(xiàn)金來備足所需的定制面料。這也就是在保證返單速度的前提下，也能同時(shí)保證產(chǎn)品品質(zhì)的原因之一。在這樣的面料控制下，張大奕的店鋪能夠從1月開始就準(zhǔn)備冬季的款式，這在提倡當(dāng)季款當(dāng)季出的網(wǎng)紅店鋪中，并不多見。
跟隨鏡頭，原本只出現(xiàn)在文字或圖片介紹的面料檢驗(yàn)室、客服中心、后道處理部等都真實(shí)還原在直播中。
優(yōu)惠券 電話連線 互動(dòng)玩法很多
“優(yōu)惠券到底發(fā)了沒？”、“沒有搶到再發(fā)一波？”……貫穿4個(gè)小時(shí)的直播中，“優(yōu)惠券”無疑是粉絲滾播留言中出現(xiàn)最多的關(guān)鍵詞。為了預(yù)熱直播，增強(qiáng)直播的互動(dòng)性，張大奕的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)嘗試了很少做的優(yōu)惠活動(dòng)。
優(yōu)惠券的發(fā)放方式頗費(fèi)了些心思。原本只發(fā)放在微博抽獎(jiǎng)的大面額少量?jī)?yōu)惠券，被更改為小面額多量，不同面額可重復(fù)領(lǐng)取，且多渠道發(fā)送。同時(shí)，更多優(yōu)惠券將在直播過程中不定時(shí)發(fā)送，粉絲只需在觀看直播的過程中點(diǎn)擊領(lǐng)取便可使用。“什么時(shí)候發(fā)優(yōu)惠券”便牢牢黏住了觀看直播的粉絲。
如果粉絲在直播進(jìn)行的20分鐘時(shí)進(jìn)入直播畫面，看到的并非張大奕本人，而是她的助理在和粉絲互動(dòng)。原來，張大奕因急著上廁所，不得不將助理推到鏡頭前救場(chǎng)。
幾分鐘后，上完廁所的張大奕穿著睡衣回到直播室，對(duì)著鏡頭開始補(bǔ)妝，并不時(shí)調(diào)侃自己“我的臉真的很油”。期間還穿插花絮：因一直被粉絲吐槽胸小的張大奕，在助理等人的鼓舞下，背過身去為粉絲擠乳溝。
這些通常被文字、圖片和視頻漏掉的細(xì)節(jié)，被直播完整的呈現(xiàn)給粉絲們，還原了他們心里最具立體感的“大E媽”。
張大奕在直播時(shí)說自己對(duì)無線端成交占比超過90%也并不驚訝，她還認(rèn)為直播是現(xiàn)在的主流，能夠結(jié)合微博一起和粉絲更近的互動(dòng)。不難發(fā)現(xiàn)，直播中的張大奕與粉絲互動(dòng)頗有技巧。
參觀完公司，張大奕突然提出要和粉絲電話連線。電話接通后，她都會(huì)問“你知道我是誰嗎”，追問完細(xì)節(jié)后還不忘感謝對(duì)方的支持。電話連線的方式在優(yōu)惠券的熱度過去之后，瞬間引爆觀看直播粉絲的強(qiáng)烈興趣，輪播滾動(dòng)求“大E媽”現(xiàn)場(chǎng)連線，讓直播的氣氛又熱鬧起來。
風(fēng)口來了 電商直播大猜想
風(fēng)口之下，各直播平臺(tái)也在尋求增強(qiáng)突圍的風(fēng)格屬性。相比基于游戲的電競(jìng)直播和娛樂屬性更強(qiáng)的秀場(chǎng)直播，“電商+直播”的方式能夠更好的將淘寶平臺(tái)中天然的商品基因附加到直播中，起到內(nèi)容和電商更有效的銜接。
張大奕的直播正值淘寶直播100天，據(jù)淘寶直播小二袁媛（花名簡(jiǎn)柔）介紹，在嘗試為期100天的直播活動(dòng)后，淘寶直播將借著多樣化的營(yíng)銷玩法和通暢的直播流轉(zhuǎn)全鏈路，幫助更多紅人店主、明星及行業(yè)特性的直播，找到更具電商屬性的直播玩法。
當(dāng)然，電商直播模式的用戶體驗(yàn)，隨著技術(shù)的完善而得到提升。張大奕在直播進(jìn)行到2小時(shí)后開始上新，鏡頭后的助理首先尖叫著搶單，張大奕則告訴粉絲，無需退出直播頁面，點(diǎn)擊左下角的“寶貝”就能切換到購(gòu)買鏈接。
據(jù)袁媛介紹，邊看邊買是淘寶直播大改版后的“秘密武器”，將在接下來的淘寶直播中被普及。這項(xiàng)技術(shù)能夠支持用戶在觀看直播時(shí)，同時(shí)瀏覽主播分享出來的商品，無縫鏈接至商品詳情頁，了解商品信息，完成下單。整個(gè)過程中，直播窗口不會(huì)中斷。
上新前，張大奕的直播在線觀看粉絲數(shù)就達(dá)到19萬，超過柳巖全程直播的12萬粉絲量。而在此前，淘寶直播也多次嘗試明星直播，男神奶爸吳尊推薦奶粉品牌“惠氏啟賦”的60分鐘直播，達(dá)成超過120萬元的交易量，直播期間單品轉(zhuǎn)化率高達(dá)36%，是日常轉(zhuǎn)化率的七倍。
據(jù)袁媛介紹，明星直播能滿足用戶的獵奇心，在電商的結(jié)合上，需要有好的設(shè)計(jì)和契合點(diǎn)。相比明星直播，淘寶紅人結(jié)合強(qiáng)電商屬性的直播方式，更能拉近和消費(fèi)者的關(guān)聯(lián)。
紅人結(jié)合電商的直播方式，將成為淘寶直播的模板。袁媛強(qiáng)調(diào)，作為普通商家在嘗試電商直播時(shí)，店鋪、微淘、直播廣場(chǎng)和廣告流量，都已經(jīng)圍繞直播內(nèi)容流轉(zhuǎn)起來，能夠作為預(yù)熱直播的全線資源進(jìn)行背書。商家在嘗試直播前，結(jié)合自身的產(chǎn)品特點(diǎn)銜接直播的方式尤為重要。同時(shí)，阿里v任務(wù)平臺(tái)將推出撮合商家與主播的合作。
