ayuko的老客忠誠度較高，甚至會把每期新款全部拍下。據ayuko稱，店鋪新客的二次回購率能達到80％以上，這一數據讓人瞠目結舌。
ayuko的吸粉秘訣很簡單：真實。
每天早晨，ayuko喝完咖啡后就趕往公司，挑選衣款的面料和顏色，然后試穿版房里的樣衣，期間還要錄制介紹衣服的視頻和直播，并花大量時間在微博上跟粉絲互動，有時忙完一天回到家才會想起叫份外賣。
在ayuko的生活中，凌晨2點到4點是最好的靈感之源，她會抓住這段無人打擾的時間瀏覽各大時裝網站，提升審美品位。第二天早晨8點，她又會準時起床工作，這就是網紅ayuko的真實生活。
短短一年，她的淘寶店鋪實現了三皇冠，日銷10萬，并累計信用超過6萬，微博粉絲也從6萬增至72萬，一頭扎進網紅堆里。而ayuko則強調：“我不是網紅”。
從代購起家的網紅之路
ayuko家境優(yōu)渥，父親是企業(yè)家，從高中開始，她就去澳洲讀書，畢業(yè)于墨爾本大學。從大學開始，ayuko就在微博上做代購，積累了一批粉絲。不僅如此，12年的海外學習經歷，讓她有機會接觸時尚大牌并積累了審美品位。
2014年，ayuko回國，應朋友之邀參與到淘寶店鋪，選款上架的第一套衣服就銷售800件，連她自己都感到驚訝。隨后她開始研究淘寶，協助經營一家三皇冠店鋪，甚至有網紅孵化器找她簽約。2015年5月，她決定成立工作室，從零開始打造自己的淘寶店ayuko studio shop。
“我起步慢，所以要比別人更努力。”ayuko告訴《服飾繪》，每個月有20天都在外面拍照，她會把一套衣服帶到不同的城市拍，直到拍出自己想要的感覺和效果。
店鋪起步階段，ayuko曾一度陷入困惑中。由于她聽從消費者對衣服的各種意見，使得衣品的定位被拉低，從而找不到發(fā)展方向。ayuko立刻回到澳洲，并請攝影師一起，每天只按自己的想法選款、拍照，慢慢找回了狀態(tài)。
2016年首次上新，ayuko便迎來了開門紅：衣款大受歡迎，失去的粉絲拉了回來，店鋪業(yè)績回升并有所超越。她把這一結果歸結為：“關鍵在于服裝的質量和款式。”
用專柜的品質做電商
ayuko坦言，她的服裝靈感主要來源于國外時尚網站資源以及逛街購物時看中的好款。在她看來，很多大牌的衣服不僅有太多人模仿，而且并不很適合亞洲人穿，反而澳洲本土品牌更受歡迎。
確定款型后，有專門的面料師負責采購，并由ayuko決定衣服的面料和顏色。然后版房會做出第一版樣衣，ayuko試穿后再進行調整修改，平均每套衣服都要經過3版左右才會敲定。比起扔給包工包料的工廠，ayuko從設計到生產的每個環(huán)節(jié)都要親力親為，她要尋找自己想要的感覺。
所有的面料經過質檢后才會送到工廠。工廠是ayuko公司唯一外包的環(huán)節(jié)，他們會篩選杭州本地優(yōu)質工廠進行合作，并且不是流水線作業(yè)，而是從每個工廠中挑最多20個樣衣工來制作，類似服裝定制。初期，ayuko每次只跟工廠合作五百件衣服，上不了流水線;后來數量雖然增多，但仍然拒絕批量生產，因為他們更想保證質量而非跑量。
在ayuko的團隊中，除了美工、后期和客服，光質檢團隊就不可小覷：1件衣服會經過3人手，件件貼標質檢而非抽檢，若產品出現問題就按標追究到員工個人。ayuko從雅戈爾挖來了質檢主管，袖口兩邊輕微對不齊或縫線稍微跑斜的在他手中都會被歸為次品。
據稱，ayuko檢驗的標準近乎苛刻：衣服上有個小黑點都會返廠重做，600件現貨中能有1/3被打回去返工，無法處理的就變成次品，絕不發(fā)出。但如此高的返工率，讓人不禁擔憂供應鏈的穩(wěn)定性。
此外，ayuko采用專柜式的成衣包裝：所有衣服在售出前都是掛著存放的，隨衣服寄出的有衣架、防塵袋，褲裝有褲架，冬季服裝還有西裝專用的掛袋，一切按照專柜品質，全部順豐發(fā)貨。
如此一來，也提升了ayuko的產品成本。
ayuko每月上新兩次，每次40多個款，且達不到面料要求或拍不出感覺的衣服還會被過濾掉。高標準和定制化導致生產期較長，平均出貨周期3個月，每次上新要1周左右才能全部發(fā)貨完畢，所以ayuko最苦惱的是來自顧客催貨的壓力，開發(fā)周期是ayuko工作室下一步著重優(yōu)化的環(huán)節(jié)。
雖然一期上新要2周左右才能被完全消化，但ayuko為了防止拉低店鋪檔次，一般寧愿慢慢消耗庫存也不會打折。她還很注意產品細節(jié)，比如ayuko studio的售后服務卡都是與眾不同的鈔票手感。
從目前的店鋪定位看，消費者多為25-30歲，購買力較強的女性。平均客單價在400-500元，最高能達到800元，店鋪日銷在10萬左右，每期上新的銷售額保持在200萬左右。
ayuko的老客忠誠度較高，甚至會把每期新款全部拍下。據ayuko稱，店鋪新客的二次回購率能達到80%以上，這一數據讓人瞠目結舌。為此，ayuko正在大力發(fā)展新客。
真實是最大的能量場
ayuko的吸粉秘訣很簡單：真實。她的粉絲都知道，這是一個1米58，72斤的普通女孩。
她和所有網紅一樣，每天都會跟粉絲和買家互動，回復微博評論，并把發(fā)現的問題反饋給工作團隊。她還在微博上建立了500多人的粉絲群，對粉絲有問必答，像大家庭一樣相處。但比起那些經常抒發(fā)情緒，跟粉絲無所不談的網紅，ayuko覺得自己有點悶，很少發(fā)與工作內容無關的狀態(tài)，有話直說，不會“討好”粉絲。但她認為這是粉絲喜歡她的原因，“把真實的一面給別人，別人會打心底里信任你。”
隨著視頻和直播越來越熱，ayuko也開始嘗試用視頻介紹產品。她認為視頻的直接解說比文字更生動，而且更能展現衣服的真實品質，因為精修圖片往往會給消費者造成巨大的心理落差，影響用戶體驗。
不僅如此，ayuko也較早地嘗試了淘寶直播和各種直播平臺，她分享到微博上的直播有將近20萬人在線參與，回放量也有5萬左右。有一次，ayuko在拍照期間用淘寶直播了一次煮泡面，竟引來了多達48萬的粉絲圍觀，“這是其他網紅不會直播的內容，但卻是最真實的網紅生活，會讓粉絲很有親近感。”
當然，ayuko也會去挽回顧客：給一個把衣服洗壞的消費者免費返廠維修，但處理無果后全額退款;在一批褲裝出現褪色問題時，無需退貨直接補發(fā)。Ayuko還要求客服團隊學習面料知識，看時尚雜志培養(yǎng)品位，為給消費者提供更專業(yè)的回答。
不做網紅做品牌
“我不是網紅。”ayuko認為自己不是靠顏值吃飯，而是用產品說話，因為她的衣服而喜歡她的粉絲要比因為喜歡她而買衣服的人更多。
“我只是把其他網紅花在自媒體上的時間花在了做衣服上。”事實上，ayuko并不缺乏一夜爆紅的資源，去年她就收到了真人秀節(jié)目、App廣告和微電影的邀約，但是她更想通過慢慢做大品牌來吸引人們的關注。
“一切都來源于產品。產品質量不過關的網紅一旦過氣后就很難再次爆發(fā)。我們的目標不是網紅，而是想把一個品牌慢慢做大做長久。” ayuko告訴《服飾繪》，她最欣賞的網紅是ANNA，雖然她很少拋頭露面宣傳自己，但她的衣服都要用搶拍器秒殺。
即便如此，ayuko會隨時關注銷售數據和消費者反饋。每次上新，她都會通過數據做復盤，“上期的衣服就沒有爆點。”ayuko向《服飾繪》坦言，她總結原因主要是兩方面，一是一慣大氣歐美風格的ayuko，嘗試韓國小清新的拍攝風格不適合相對較成熟的消費者;二是衣服款式過于挑人，特點也不夠鮮明。為此，ayuko在選款上做了調整，挑選了一些不太挑人又有自己風格的裙子和重工裝飾的衣服，希望給顧客新鮮感。
臨近網絡紅人節(jié)時，ayuko在微博上打出了“有臉沒品位也是白費”的標簽。在網紅扎堆爆紅的當下，ayuko也許并不耀眼，但后勁可見。
